"Advocatenkantoren hebben vaak te veel cliënten"

"Wij hebben er eens onderzoek naar gedaan: we zouden ons klantenbestand met meer dan de helft terug kunnen brengen zonder daar in termen van omzet en winst last van te hebben. Mede gelet op de problematiek van de conflict of interest zal het beperken van het klantenbestand de komende jaren actueler worden." Dat zei key note speaker Stephen Denyer van Allen & Overy gisteren tijdens een seminar, voorafgaand aan het AIJA-jaarcongres in Amsterdam.

Door Lucien Wopereis

Het seminar stond in het teken van leiderschap van het moderne advocatenkantoor. De titel: Managing a modern law firm, a dream come true or a complete nightmare? Diverse sprekers gaven vanuit verschillend perspectief hun visie op modern leiderschap, zij het dat slechts een enkeling ook bereid was om in te gaan op de nachtmerries die het met zich mee kan brengen.

Key note speaker Denyer, behalve partner bij Allen & Overy ook lid van de internationale sectie van de American Bar Association, voerde de toehoorders langs alle klemmen en voetangels in het hedendaagse internationale juridische landschap. Zijn perspectief: de internationaal opererende advocatenkantoren zoals Allen & Overy. Een kantoor met 46 vestigingen, opererend in meer dat 100 jurisdicties.

In dat laatste zit precies het probleem voor wat betreft de verdere expansie van de grote internationale advocatenkantoren, zeker in vergelijking met bijvoorbeeld banken of consultants, aldus Denyer. "De regulering van de advocatuur is, wereldwijd bezien, een zootje. Er gelden talloze verschillende regimes voor wat betreft toetreding tot de balie, kwaliteitsbewaking en opleiding. Wij zouden wel toe willen groeien naar een firm based system of regulation, maar daar zal het voorlopig niet van komen."

Allen & Overy expandeert per tien jaar in vijf tot zes juridiscties, zoals onlangs nog naar Marokko. Echte wereldwijde aanwezigheid is volgens Denyer voorlopig voor geen enkel kantoor haalbaar.

Andere trends: outsourcing (zal sterk in omvang toenemen), panel size decreasing, budgetverminderingen voor bedrijfsjuristen, unbundeling (het opsplitsen van grote projecten in delen en die delen uitzetten bij verschillende soorten advocatenkantoren en andere juridische dienstverleners) en het veranderen van het pyramidemodel (niet alleen meer partners en medewerkers, maar het ontstaan van allerlei tussenvormen).

Over zijn stelling dat veel advocatenkantoren flink zouden moeten schrappen in hun klantenbestand zegt hij na afloop van zijn lezing nog dat dat in de praktijk erg lastig is om te doen. Een op dit moment niet veel voorstellende klant kan immers ook uitgroeien tot een regelrechte moneymaker, om maar eens een probleem te noemen.

Laatste waarschuwing

Daarna komen de panelleden aan het woord. Peter Kurer, voormalig general counsel van UBS en thans adviseur bij het Oostenrijkse advocatenkantoor Schönherr, waarschuwt de advocatuur voor de laatste keer. Het is afgelopen met de toptarieven en de enorme salarissen, de bonanza is voorbij. Hij stelt dat het management van advocatenkantoren voor de komende jaren de volgende opdracht heeft: 'manage income expectations' van jonge advocaten. "Je hebt sterke managers nodig die durven te zeggen waar het op staat: de profit per partner gaat omlaag."

Katarina Nilsson van het Zweedse Vinge KB is manager van twee vestigingen: in Hong Kong en Shanghai. Zij is degene die de nachtmerries wel van zich af wil praten: de reisafstanden (Van Hong Kong naar Shanghai is drie uur vliegen), de taalproblemen, de corruptie en de onbetrouwbare IT. Maar vooral: de onbetrouwbaarheid van de Chinees. "We hebben al vaak meegemaakt dat ze liegen, bijvoorbeeld over hun cv. Er is veel vriendjespolitiek en nepotisme. In Zweden ga je uit van de betrouwbaarheid van mensen, tenzij het tegendeel bewezen is. In China is dat precies andersom."

Managing partner Hugo Reumkens van Van Doorne ziet voor zichzelf vooral een rol weggelegd bij de onderwerpen cliënten en talent. Hij vertelt ook dat er bij Van Doorne aan directeur-niet advocaat is aangesteld die het dagelijkse management voor zijn rekening neemt. Volgens Reumkens een uitkomst. Hij is er voor de strategie, een andere professional is er voor de uitvoering.

Steven de Schrijver van Lorenz Law in Brussel verhaalt over de problemen die je tegenkomt bij de start-up van een nieuw kantoor, problemen die je ook allemaal zelf moet oplossen: technologie, software en branding. Wat later, als je groter bent gegroeid, komen daar nog een ander problemen bij: de kwaliteitscontrole, het innen van de rekeningen. Maar als het allemaal lukt, is het erg bevredigend, aldus de belg.

Laatste spreker is Gerard Tanja van Venturis Partners (voorheen Temporal Tanja Consulting). Hij stelt dat advocatenkantoren zich sterk moeten focussen. "Je organiseren rond een aantal rechtsgebieden is voor de komende jaren echt onvoldoende. Je zult een heldere strategie moeten ontwikkelen én invoeren." Net als key note speaker Denyer wijst hij op het belang van het uitdunnen van het klantenbestand en het afwijzen van werk dat niet behoort tot de kerncompetentie van het kantoor. Zijn uitsmijter: "De markt van de juridische dienstverlening wordt volwassen. Competition will be fierce."

Meer informatie over AIJA - dat dezer dagen congresseert in Amsterdam - is hier te vinden. Klik hier voor het programma.

    | Mail de redactie | Print