Business: waardebepaling achteraf. Wie durft?

Welke Nederlandse advocaat durft de hoogte van zijn facturen achteraf te laten bijstellen door zijn cliënt? Het klinkt vreemd, maar voor het Amerikaanse Valorem Law werkt deze manier van waardebepaling achteraf al jaren erg goed. Een mooie marketingtool voor advocaten met lef.

Door Erik Jan Bolsius

 

Laatst sprak ik een advocaat in het ondernemingsrecht over de veranderingen in zijn markt. De zaak loopt prima, maar hij moet wel steeds vaker aan zijn cliënten uitleggen waarom hij een uurtarief hanteert van bijna 300 euro. Ook krijgt hij regelmatig de vraag waarom hij niet exact aangeeft wat de hele zaak gaat kosten.

 

Hij zou eens met een vaste prijs kunnen gaan werken voor sommige diensten, suggereerde ik, of andere alternatieve manieren van factureren? Nee, dat is lastig, vertelde hij, want hij heeft geen glazen bol, dus hij kan niet voorspellen hoe de zaak gaat lopen.

 

Advocaten gebruiken het vaak als argument tegen alternatieve tarieven: het is lastig te voorzien hoe een zaak gaat lopen. Je weet niet wat de wederpartij inbrengt, of welke informatie de cliënt je nog niet heeft gegeven. Toch zijn er boeken volgeschreven over alternative fee arrangements. Daar zijn vele toepassingen in mogelijk, allemaal met als doel de cliënt meer inzicht te geven in de te verwachten kosten.

 

Als je zeker bent van de waarde die je levert, kun je ook kiezen voor een vorm van ‘waardebepaling achteraf’. Dat is eigenlijk enorm simpel, vergeleken met alle andere alternatieve tarieven. Het Amerikaanse Valorem Law heeft er veel ervaring mee. Het kantoor werkt uit principe niet op uurtarief. Als aanvulling op de vaste prijsafspraken die ze dan ook vooraf maken, geven ze hun cliënt achteraf standaard de kans de afgesproken prijs aan te passen. Onder het factuurbedrag staat een open vak, de Value Adjustment Line, waarin de cliënt de gewenste aanpassing kan aangeven. Een gedurfde manier van dienst verlenen, die veel vertrouwen uitstraalt naar cliënten.

 

Value adjustment line
In een kort mail-interview licht de oprichter van Valorem Law, advocaat Patrick J. Lamb (foto), hun ervaringen met de waardebepaling achteraf toe. Lamb vertelt dat ze deze manier al hanteren sinds het kantoor bestaat. Lamb: ‘De value adjustment line staat op elke factuur die we sinds januari 2008 hebben verstuurd. De echte waarde zit hem erin dat klanten weten dat ze dit kunnen doen. Het is een manier om je klant ervan te verzekeren dat je geen excessieve dingen doet. In de praktijk wordt het uiteindelijk weinig toegepast.’

 

In hoeverre heeft het hen geld gekost, of juist opgeleverd? ‘Van de zeven keer die ik me herinner, zijn er vijf facturen verlaagd en twee verhoogd. Eén keer heeft een klant helemaal geweigerd te betalen, dat was de eerste factuur die we als kantoor stuurden. Achteraf hadden we die zaak helemaal nooit aan moeten nemen. Dit heeft ertoe geleid dat we een betere screeningprocedure hebben ingevoerd. Hier staat tegenover dat het bedrag op de factuur ook een keer is verdubbeld.’

 

Als de waardebepaling weinig wordt toegepast, heeft het dan wel zin hem aan te bieden? Lamb gelooft van wel: ‘Het leidt ertoe dat we ons realiseren dat we echt waarde moeten leveren, elke keer als we factureren. Het houdt ons scherp. Bedenk dat de cliënt de hoogte van de factuur alleen betwist als hij denkt dat die niet fair is. De meeste advocatenkantoren gaan in zo’n discussie uiteindelijk toch akkoord met een aanpassing van de factuur. Wij erkennen die dynamiek simpelweg al van tevoren.’

    | Mail de redactie | Print