Deze weken publiceert OverFusies.nl een serie portretten waarin leidende personen uit de M&A-branche aan het woord komen. Welke ontwikkelingen zien zij in de huidige markt? Hoe denken zij daar met hun kantoor op in te spelen? En niet onbelangrijk: wat houdt ze scherp? Deze editie: Istvan Csejtei, hoofd corporate bij PwC.
Csejtei geeft om te beginnen een schets van de huidige Nederlandse M&A markt. “Er is stevige concurrentie in de markt, mede door een toenemende interesse van buitenlandse banken en nieuwe boetieks in de Nederlandse mid-market. Hierdoor is de markt nog krapper geworden voor de bestaande spelers. Maar heb je als kantoor eenmaal met veel moeite een mandaat binnengehaald, dan kost het bloed, zweet en tranen om de eindstreep te halen.”
Sectoren
In hoeverre er inmiddels sprake is van marktherstel, verschilt volgens Csejtei per sector. “Branches zoals de consumentenmarkt en in het bijzonder voedsel hebben het eigenlijk uitstekend gedaan tijdens de crisis en leveren veel mooie transacties op.” Als voorbeeld geeft hij de verkoop van de bakkerijdivisie van CSM en de uitverkoop bij VION.
“Kenmerkend voor de laatste maanden is echter dat er weer dealbereidheid is in de eerder zo moeilijke cyclische hoeken zoals de ICT-, software- en uitzendmarkt. Kijk maar naar recente deals zoals USG Energy, TSS, maar ook de zeer recente overname van en Unit4 door Advent. In technologiedeals worden weer multiples betaald die we in 2007 gewend waren.”
Private Equity
Eén van de redenen voor het marktherstel is volgens het hoofd corporate finance dat private equitypartijen steeds meer de exit zoeken. “Mede omdat investeerders achter die fondsen hun rendement willen verzilveren, maar ook omdat ze zien dat het moment om te verkopen is aangebroken. Private equityfirma’s kunnen heel goed inschatten wanneer het ideale moment is om de markt op te gaan.”
Financiering
Verder geeft Csejtei aan dat financiering van deals weer makkelijker wordt. “Goede assets zijn sowieso goed te financieren.” Wel is er volgens het hoofd corporate finance bij PwC een zogenoemde “flight to quality”, waardoor de animo voor bedrijven vermindert zodra er wat aan mankeert. “Toch zijn ook die bedrijven beter te financieren dan anderhalf jaar geleden. Toen was dat namelijk dramatisch.”
Tot slot is er volgens Csejtei steeds meer belangstelling voor alternatieve vormen van financiering, zoals private placements bij creditfondsen uit het buitenland. “Partijen voelen dat het aanbod van huidige financieringsmogelijkheden in Nederland met selchts drie grootbanken beperkt is. Ik denk dan ook dat deze trend zal doorzetten en alternatieve financieringsvormen langzaam maar zeker ook beschikbaar zullen komen voor middelgrote partijen.”
Herstel
Desalniettemin is er volgens Csejtei nog een lange weg te gaan voordat de markt echt weer tot volle bloei komt. “Momenteel zitten we op het draaipunt in de markt, waardoor er nog groot verschil zit tussen de prijzen die kopers bereid zijn te betalen en wat verkopers willen hebben.” In het huidige hersteltempo, verwacht het hoofd corporate finance bij PwC dat de markt dit jaar nog nodig heeft om die pricinggap te verkleinen. “Ondertussen zal de pijplijn van kantoren zich steeds sneller vullen en zal tegelijk de doorlooptijd van deals afnemen. Al met al ben ik positiever gestemd over de vooruitzichten in de markt dan in de afgelopen vijf jaar.”
Onderscheidend vermogen
PwC onderscheidt zich volgens Csejtei op verschillende manieren in deze markt. “Allereerst zijn wij wereldwijd met in totaal ruim 1.200 M&A professionals actief in meer dan 50 landen. Dat houdt in dat we overal corporate finance teams ‘on the ground’ beschikbaar hebben voor vrijwel elk marktsegment. Ik geloof heilig in sectorfocus en internationaal bereik.”
Verder geeft hij aan dat zijn debt advisory team snel kan schakelen met teams in Londen en Frankfurt om net even meer financiering los te krijgen binnen de daar aanwezige netwerken. “Uiteraard zijn er ook concurrenten die dat aanbieden, maar die zijn vaak vooral lokaal actief. Daarnaast zijn wij hier net even wat beter in.”
Carrièrepad
Csejtei vertelt dat hij via een iets ander traject in het vak is beland dan de meesten in de branche. “Ik ben ooit begonnen op de corporate development afdeling van het media conglomeraat VNU. Daar kreeg ik de smaak te pakken van het doen van transacties en besloot dat ik daar mijn core business van wilde maken.” Begin 2000 maakte Csejtei daarom de stap naar de corporate finance afdeling van ING, dat toen net Barings had ingelijfd.
“Met een klein clubje mensen is de corporate finance afdeling bij ING van de grond af opgebouwd en na een aantal fantastische jaren waren we uitgegroeid tot de tweede partij in de markt die zich kon meten met toenmalig marktleider ABN Amro.“
Na tien jaar ING maakte Csejtei de overstap naar Rabo Securities om daar een impuls te geven aan de corporate finance afdeling. “Dat leek me een hele mooie uitdaging, want Rabo had een flinke achterstand ten opzichte van ABN Amro en ING. Inmiddels wordt Rabobank in de markt gezien als een solide M&A partij. Keihard werken met ons team daar heeft dus zeker zijn vruchten afgeworpen.”
Na vijf jaar Rabobank, kwam vorig jaar PwC in beeld dat ook werk wilde maken van een sterke M&A praktijk. “Momenteel zijn we enthousiast bezig met het verder versterken van ons corporate finance team, waarvoor we ook actief aan het recruiten zijn.” Hij geeft aan kansen te zien voor PwC door de internationale oriëntatie van zijn kantoor. “Nederlandse banken worden steeds meer gedwongen teruggetrokken naar de thuismarkt, wat haaks staat op de behoefte van het bedrijfsleven. Ook de wat grotere mid-market bedrijven willen steeds vaker internationaal bezig zijn. Daarnaast hebben we ten opzichte van de banken het voordeel dat we onafhankelijk kunnen werken omdat we niet zelf financieren.
Energie
Zoals in zijn carrièrepad is terug te zien is het opbouwen van een corporate finance afdeling iets dat het hoofd corporate van PwC motiveert. “Daar krijg ik inderdaad heel veel energie van, al kan ik er net zo goed van genieten als zo’n afdeling loopt en er mooie deals voorbij komen.” Hij geeft aan dat het adviseren bij interessante deals altijd de grootste kick geeft. “Uiteindelijk geeft het afronden van een deal voor een klant de grootste climax. Zeker in de huidige markt en als het gaat om een deal die marktbepalend is. Succes creëert uiteindelijk succes.”
Rondbreien
In zijn loopbaan adviseerde Csejtei bij heel veel deals. Hij geeft aan dat het lastig is om een keuze te maken uit alle andere deals waarbij hij was betrokken. “Iedere deal staat op zichzelf, en is een project op zich. Het is ontzettend moeilijk om zo’n deal rond te breien. En als je dan, vaak na meer dan een jaar de eindstreep haalt, geeft dat een onbeschrijflijk gevoel. Iedere transactie geeft weer nieuwe issues en daagt je op onnoemelijk veel vlakken uit, vooral op interpersoonlijk vlak met klanten. Voor hen is zo’n deal vaak bepalend hoe hun verdere leven eruit gaat zien.”
Concurrentie voor talent
Omdat er zoveel vaardigheden nodig zijn om succesvol te zijn als dealmaker, is het volgens Csejtei lastig om de juiste mensen te vinden. “Je wilt aan de ene kant de beste van de klas binnenhalen, maar zeker geen nerds. Sociale vaardigheden en onderhandelingsvermogen zijn namelijk medebepalend voor het antwoord op de vraag of een deal de volgende horde neemt. Bovendien moet iemand zich dienstbaar kunnen opstellen, en over doorzettingsvermogen beschikken. Het spreekwoordelijke schaap met de vijf poten dus.”
Om vervolgens echt succesvol te zijn moet iemand volgens Csejtei vooral kilometers maken en de juiste mensen tegenkomen. “Zo heb ik aan het begin van mijn loopbaan enorm veel geleerd van mijn managers bij VNU. Dat waren echt people managers, waarvan ik heb geleerd talenten van mensen te leren benutten en teams daarop in te richten. In mijn ING periode kwam ik juist in aanraking met corporate finance professionals die messscherp waren met hun analyses. Ik weet nog dat ik dagenlang had zitten zwoegen op een rapport en dat één van mijn directors in een paar seconden tijd een getal aanwees dat niet klopte in een tabel. Vervolgens stond ik perplex dat de man gelijk bleek te hebben toen ik de boel narekende.”
Csejtei zegt bij Rabobank vooral veel bestuurlijke ervaring te hebben opgedaan en te hebben geleerd om mensen aan te sturen. “Toen zag ik hoe complex het is om de gevolgen af te wegen van strategische beslissingen. Bij de Raad van Bestuur van grote ondernemingen gebeurt dat iedere vijf minuten.”
Misverstand
Het hoofd corporate bij PwC besluit met een advies aan de opkomende generatie. “M&A is een vakgebied waarbij je keihard moet knokken voor je klant. Het is dus niet zo dat je achterover kunt leunen en de mandaten en deals zomaar binnenstromen. Toch raad ik iedereen die het talent en de juiste instelling heeft aan om in dit vak te stappen. Het is op alle fronten een snelkookpan voor je ontwikkeling!”
De volgende editie van deze rubriek verschijnt 3 april, met Dirk-Jan Smit en Shawn der Kinderen van Freshfields Bruckhaus Deringer.