• Skip to primary navigation
  • Skip to main content
  • Skip to primary sidebar
  • Skip to footer
  • Nieuwsbrief
  • Magazine
  • Webshop
  • Contact en colofon

Advocatie

Dé nieuwssite voor advocaten, notarissen en juristen

  • Actueel
    • Nieuws
    • Business
    • Tuchtrecht
    • Nieuwe uitdaging
    • Deals
    • Human Interest
    • Opinie en blogs
    • Buitenland
  • AI, tech & legal
  • Podcasts
  • De Stand
    • Advocatuur Top 50
    • Notariaat Top 30
    • Archief De Stand
  • Uitgelicht
  • Vacatures
  • Opleidingen
  • Partners
    • PKIsigning
    • Howden
    • OSR
    • PO-Online

Advocaten, werp de schroom van jezelf verkopen van je af

18 juni 2013 door Advocatie Redactie

Praat met advocaten eens over termen als ‘acquisitie’ of ‘verkoop van je activiteiten’. Grote kans dat ze zure gezichten trekken. Want dat is jezelf verkopen met gladde praatjes, ‘en dat past niet bij ons.’ Toch moet de kleine advocaat zelf zo gedisciplineerd mogelijk aan de slag met het werven van cliënten en opdrachten.

Door Joris Rietbroek

Tijdens de Kleine Kantorendag op vrijdag 28 juni in Almere geeft coach en auteur Jan Willem van den Brink hierover volop tips en nieuwe inzichten. “Wij kunnen vooral helpen bij het zaaien. Want zonder te zaaien kun je niet oogsten.” Van den Brink is auteur van het boek Opdrachtgever Gezocht, acquireren als onderdeel van je werk. Zijn in Voorburg gevestigde bureau Dreamfactory heeft als specialiteit om inhoudelijk professionals die een hekel hebben aan ‘gladde verkopers’ te helpen opdrachten te verwerven op een nuchtere en eerlijke manier. Want dat is iets dat de jurist niet leert tijdens de rechtenstudie. “Sterker nog: zelfs toen ik ooit bedrijfskunde studeerde, leerde ik helemaal niets over hoe ik aan klanten zou kunnen komen. Heel raar eigenlijk,” herinnert Van den Brink zich. 

‘Nee is ok’
Bij de verbetering van acquisitie, denkt de trainer in de overwinning van drie obstakels. “Ten eerste is er een zekere schroom die specialisten hebben om zich te presenteren. Als iemand geen behoefte heeft aan jouw dienst en dat laat weten, doet dat meteen pijn. Daar moet je je overheen zetten. ‘Nee is ok’, onthoud dat. Is iemand over die schroom heen, dan volgt het daadwerkelijke ‘doen’. Organiseer je werk zo dat je wekelijks de tijd neemt om contacten te leggen, te onderhouden en opdrachten te werven. Ook als je juist heel druk bent, want er kunnen rustiger tijden aankomen. Vervolgens gaat het erom hierin discipline op te bouwen, al besteed je er maar een half uurtje per week aan.”

Want als de pagina’s in de agenda plotseling leeg zijn en je moet met jezelf gaan leuren bij klanten, dan is het eigenlijk te laat. “Klanten komen soms bij ons als ze geen opdrachten meer hebben en vragen of we iets kunnen doen”, vertelt Van den Brink. “Maar bij het oogsten kunnen we niet echt helpen, wel bij het zaaien.” Ofwel: met het geven van inzichten hoe de acquisitie van een kantoor soepel en succesvol kan doorgaan, ook door uit te leggen wat géén zin heeft. “Koude acquisitie door zomaar willekeurig mogelijke klanten te bellen, werkt eerder averechts. Te hongerig zijn is niet goed. Het is dan net als iemand versieren of daten: hoe meer je van de ander wilt, hoe minder die ander trek in je heeft.”

Eerlijkheid is in het proces van acquisitie wel belangrijk, onderstreept Van den Brink. “Ik ken heel goede advocaten, die opeens stomme dingen zeggen als ze om tafel moeten met iemand die nog geen cliënt is. Stel dat iemand in een kennismakingsgesprek een ontslagzaak aankaart en slechte ideeën heeft over een bepaalde aanpak. Als die persoon al cliënt is, zal de advocaat zo’n ondoordachte actie ontraden. Als iemand nog cliënt moet worden, heeft de advocaat opeens de neiging om mee te praten. Zoiets raad ik af: ongeacht de situatie mag je advies nooit afwijken.”

Weg met gladde praatjes
Wat ook niet meer werkt om cliënten te winnen: gladde praatjes en technieken met de bekende Prodent-glimlach. “Vanuit het niets bellen ‘dat je toevallig in de buurt bent’ of vragen of iemand ‘dinsdag of donderdag tijd heeft’, daar trappen zelfs mijn kinderen niet meer in. Durf het aan na langere tijd weer eens te bellen en te zeggen dat het je een goed idee lijkt eens bij te praten.” Die aanpak gebruikt Van den Brink geregeld in zijn workshops. “We zijn met tien advocaten bij elkaar en ze krijgen de opdracht oude contacten te herstellen. Dat vinden ze in eerste instantie doodeng, totdat ze aan de slag moeten. Ik stimuleer ze zoiets te vragen als ‘Ik was al een tijdje van plan je te bellen en het kwam er steeds maar niet van. Ik zou het leuk vinden te horen hoe het met je gaat en weer eens bij te praten. Wat vind jij?’ Een half uur later hebben ze allemaal een paar afspraken staan en blijken ze het heel leuk te vinden, zonder dat ze verkooppraatjes hebben hoeven houden.”

Met tevreden cliënten blijven bellen is ook altijd een goed idee. “Vraag hen of ze nog bedrijven kennen die misschien gebruik kunnen maken van je diensten en hoe je het beste contact met ze kunt opnemen. Dat is een gerichter vorm van acquisitie die veel effectiever is. Of specialiseer jezelf zo in een bepaald recht, dat er met je relaties ieder half jaar wel iets bij te praten valt over de nieuwste ontwikkelingen op je vakgebied.” 

De Kleine Kantorendag is een eendaags congres gericht op de echte advocaat-ondernemer. De derde editie vindt plaats op vrijdag 28 juni in Almere, in Hotel Almere. Naast een toespraken van Jan Willem van den Brink en advocaat Menno Weij (SOLV) zijn er diverse workshops te volgen ter verbetering van het ondernemerschap. Aanmelden kan op de website van de Kleine Kantorendag 2013. Hier vindt u tevens meer informatie over het programma.

Filed Under: Actueel

Vorige artikel
Tot nog toe negen gegadigden voor Advocoeur
Volgende artikel
Rol advocaten bij schijnconstructie in onderzoek

Primary Sidebar

Topvacatures

Advocaat stagiair(e) Rotterdam

Arbeidsjurist Gouda

Meer vacatures

OverFusies

Magazine

Magazine

Best gelezen

  • Rechtbank Rotterdam berispt advocaat wegens aanvoeren van niet-bestaande jurisprudentie

  • Opinie: ‘De afbouw van de hypotheekrenteaftrek is onvermijdelijk’

  • Nieuwe Uitdaging bij… o.a. Atlas Fiscalisten, Baker McKenzie, Van Benthem & Keulen

  • soccer, international, holland, nederland, eredivisie, honor division, banner, flag, vitesse arnhem Raadsheer Hof Arnhem-Leeuwarden in Vitesse-zaak bezat ooit fankaart

  • Advocaat persoonlijk aansprakelijk ondanks exoneratieclausule

Recente berichten

  • NCC functioneert goed, maar instroom zaken blijft achter
  • RSJ: Jeugdigen vaker buiten strafrecht houden
  • Advocaat verdachte in soevereinenzaak: ‘Uitspraken waren dom, maar geen aanslagplannen’
  • Compliance en digitale zekerheid: cruciale pijlers voor moderne advocatenkantoren
  • Raadsheer Hof Arnhem-Leeuwarden in Vitesse-zaak bezat ooit fankaart

Recente reacties

    Archieven

    • september 2025
    • augustus 2025
    • juli 2025
    • juni 2025
    • mei 2025
    • april 2025
    • maart 2025
    • februari 2025
    • januari 2025
    • december 2024
    • november 2024
    • oktober 2024
    • september 2024
    • augustus 2024
    • juli 2024
    • juni 2024
    • mei 2024
    • april 2024
    • maart 2024
    • februari 2024
    • januari 2024
    • december 2023
    • november 2023
    • oktober 2023
    • september 2023
    • augustus 2023
    • juli 2023
    • juni 2023
    • mei 2023
    • april 2023
    • maart 2023
    • februari 2023
    • januari 2023
    • december 2022
    • november 2022
    • oktober 2022
    • september 2022
    • augustus 2022
    • juli 2022
    • juni 2022
    • mei 2022
    • april 2022
    • maart 2022
    • februari 2022
    • januari 2022
    • december 2021
    • november 2021
    • oktober 2021
    • september 2021
    • augustus 2021
    • juli 2021
    • juni 2021
    • mei 2021
    • april 2021
    • maart 2021
    • februari 2021
    • januari 2021
    • december 2020
    • november 2020
    • oktober 2020
    • september 2020
    • augustus 2020
    • juli 2020
    • juni 2020
    • mei 2020
    • april 2020
    • maart 2020
    • februari 2020
    • januari 2020
    • december 2019
    • november 2019
    • oktober 2019
    • september 2019
    • augustus 2019
    • juli 2019
    • juni 2019
    • mei 2019
    • april 2019
    • maart 2019
    • februari 2019
    • januari 2019
    • december 2018
    • november 2018
    • oktober 2018
    • september 2018
    • augustus 2018
    • juli 2018
    • juni 2018
    • mei 2018
    • april 2018
    • maart 2018
    • februari 2018
    • januari 2018
    • december 2017
    • november 2017
    • oktober 2017
    • september 2017
    • augustus 2017
    • juli 2017
    • juni 2017
    • mei 2017
    • april 2017
    • maart 2017
    • februari 2017
    • januari 2017
    • december 2016
    • november 2016
    • oktober 2016
    • september 2016
    • augustus 2016
    • juli 2016
    • juni 2016
    • mei 2016
    • april 2016
    • maart 2016
    • februari 2016
    • januari 2016
    • december 2015
    • november 2015
    • oktober 2015
    • september 2015
    • augustus 2015
    • juli 2015
    • juni 2015
    • mei 2015
    • april 2015
    • maart 2015
    • februari 2015
    • januari 2015
    • december 2014
    • november 2014
    • oktober 2014
    • september 2014
    • augustus 2014
    • juli 2014
    • juni 2014
    • mei 2014
    • april 2014
    • maart 2014
    • februari 2014
    • januari 2014
    • december 2013
    • november 2013
    • oktober 2013
    • september 2013
    • augustus 2013
    • juli 2013
    • juni 2013
    • mei 2013
    • april 2013
    • maart 2013
    • februari 2013
    • januari 2013
    • december 2012
    • november 2012
    • oktober 2012
    • september 2012
    • augustus 2012
    • juli 2012
    • juni 2012
    • mei 2012
    • april 2012
    • maart 2012
    • februari 2012
    • januari 2012
    • december 2011
    • november 2011
    • oktober 2011
    • september 2011
    • augustus 2011
    • juli 2011
    • juni 2011
    • mei 2011
    • april 2011
    • maart 2011
    • februari 2011
    • januari 2011
    • december 2010
    • november 2010
    • oktober 2010
    • september 2010
    • augustus 2010
    • juli 2010
    • juni 2010
    • mei 2010
    • april 2010
    • maart 2010
    • februari 2010
    • januari 2010
    • december 2009
    • november 2009
    • oktober 2009
    • september 2009
    • augustus 2009
    • juli 2009
    • juni 2009
    • mei 2009
    • april 2009
    • maart 2009
    • februari 2009
    • januari 2009
    • december 2008
    • november 2008
    • oktober 2008
    • september 2008
    • augustus 2008
    • juli 2008
    • juni 2008
    • mei 2008
    • april 2008
    • maart 2008
    • februari 2008
    • januari 2008
    • december 2007
    • november 2007
    • oktober 2007
    • november 2006
    • oktober 2006
    • april 2006
    • juni 2005
    • mei 2005
    • april 2005
    • februari 2005
    • april 2004

    Categorieën

    • aanbesteding & omgevingsrecht
    • Aansprakelijkheid
    • Actueel
    • Agenda
    • AI
    • AI, tech & legal
    • Arbeidsrecht
    • Arbeidsrecht
    • Arbeidsrecht & sociale zekerheid
    • Bedrijfsjurist en advocaat
    • Berkely Bridge
    • Beroepsvaardigheden
    • Bestuurs(proces)recht
    • Bouwrecht
    • Buitenland
    • Burgerlijk (Proces)recht
    • Burgerlijk (Proces)recht en contracten
    • Business
    • Chemische Veiligheid
    • Column
    • Corona
    • Deals
    • Dealtalk
    • Erfrecht
    • Financieel
    • Financieel recht
    • Fiscaal
    • Fiscaal Recht
    • Gezondheidsrecht
    • Gouden Zandlopers
    • Human Interest
    • Huurrecht
    • Huurrecht
    • ICT & Privacy
    • Incompany
    • insolventie en ondernemingsrecht
    • Instagram
    • Intellectueel Eigendomsrecht
    • Intellectuele Eigendomsrecht
    • Internationaal en Europees Recht
    • Interview
    • Jeugdrecht
    • Juridisch ondersteuner
    • Lexxyn Groep
    • Mediation
    • Mercedes-Benz
    • Mutsaerts
    • Nieuwe uitdaging
    • Nieuws
    • Notariaat
    • Notariaat
    • Notariaat
    • Ondernemingsrecht
    • Onderwijsrecht
    • Opinie en blogs
    • Overheid Bedrijfsvoering
    • Overheid Bestuur
    • Overheid Ruimte & milieu
    • Overheid Sociaal
    • Overheid Veiligheid
    • Personen- en familierecht
    • Personen- en familierecht
    • PO Deal aanbod
    • Podcasts
    • Privacyrecht
    • schade en verzekering
    • SDU events
    • Straf (Proces)recht
    • Tuchtrecht
    • Uitgelicht
    • vacatures
    • Vastgoed- & Huurrecht
    • Veiligheid
    • Vlogs
    • Vreemdelingenrecht
    • Wagner Group
    • Wieringa
    • YER Legal

    Meta

    • Login
    • Berichten feed
    • Reacties feed
    • WordPress.org

    Footer

    • Nieuws
    • Business
    • Human Interest
    • Innovatie & Tech
    • Opinie en blogs
    • Tuchtrecht
    • Gouden Zandlopers
    • Top 50 Advocatuur
    • Top 30 Notariaat
    • Advocatie Magazine
    • Vacatures
    • Partners
    • Facebook
    • LinkedIn
    • Instagram
    • Youtube
    • Nieuwsbrief
    • Contact en colofon
    • Meld nieuws
    • Adverteren
    • Vacature indienen

    Advocatie is een uitgave van
    Lefebvre Sdu
    Maanweg 174
    2516 AB Den Haag

    Powered by Lefebvre Sdu

    • Disclaimer
    • Privacy Statement & Cookieverklaring
    lefebvre SDU

    Het laatste nieuws van Advocatie
    twee keer per week in je mail
    ?

    Meld je aan voor onze nieuwsbrief:

    Aanmelden

    ×