Een wereldwijd uitgevoerde studie naar referrals tussen advocatenkantoren laat zien dat deze een significant deel van de jaarlijkse omzet betekenen. Meer dan een kwart van de onderzochte kantoren beweert dat één vijfde van de omzet uit referrals afkomstig is. Veel kantoren houden het niet bij.
Het onderzoek Lawyer-to-Lawyer Referrals: A Global Perspective, uitgevoerd door LexisNexis Martindale Hubble en consultant Fathom Consulting, bekijkt referrals tussen grote en middelgrote kantoren in West- en Oost-Europa, Azië, Latijns-Amerika en de Verenigde Staten. In totaal deden 734 juristen mee aan het onderzoek.
Bijna de helft van de onderzochte kantoren laat weten dat meer dan 10% van de jaaromzet uit verwezen klussen komt. Voor een kwart is dat zelfs 20% van de omzet. De studie gaat ook dieper in op de referral stromen tussen de verschillende werelddelen. Alle onderzochte werelddelen, met uitzondering van Oost-Europa, wijzen naar de VS als de belangrijkste bron van referrals. West-Europa blijkt de belangrijkste bron van referralwerk te zijn voor in Europa en de VS gevestigde kantoren.
De meest verwezen soorten werk zijn litigation (16%), General Corporate (15%), M&A (12%) en Intellectueel Eigendom (10%). Deze verhouding verschilt sterk per werelddeel. De meeste kantoren krijgen ongeveer net zoveel werk terug als ze verwijzen naar anderen.
Misschien is de meest in het oog springende uitkomst wel dat veel lawfirms (27%) niet bijhouden of werk uit referrals afkomstig is. Met name in de VS houdt iets minder dan de helft bij wat de bron is van het werk. In Latijns-Amerika en Oost-Europa is men het meest zorgvuldig in het bijhouden van de herkomst van referrals. Maar liefst 90% houdt bij waar verwezen werk vandaan komt.
Gevraagd naar de motivatie achter het verwijzen van werk, worden kwaliteit en reputatie van het kantoor als meest belangrijk genoemd. Soms is ook de individuele reputatie van een advocaat doorslaggevend. Minder dan een kwart verwees, omdat het hoopte ooit werk terug te krijgen van de ontvanger. Vooral in West-Europa woog dat motief zwaar mee.