Als general counsel voor softwareleverancier Quintiq heeft Jeroen Hanekamp weinig te maken met Nederlandse klanten. De Supply Chain Planning & Optimization-software die het bedrijf sinds 1997 ontwikkelt, is met name bestemd voor de groten der aarde. Zodoende reist Hanekamp de hele wereld over om op locatie de commerciële softwarecontracten te onderhandelen.
Door Joris Rietbroek
Quintiq werd in 1997 geboren toen vijf slimme computerprogrammeurs – vijf keer IQ leidt tot de naam Quintiq – een nieuwe planningsapplicatie bedachten voor een van ‘s werelds grootste warmwalserijen voor aluminium. Het in Den Bosch gevestigde bedrijf legde zich vervolgens toe op de ontwikkeling van plannings- en optimalisatiesoftware die binnen elk bedrijfsmodel geïmplementeerd kan worden.
Bijna twintig jaar verder mag Quintiq zich marktleider noemen op het vlak van Supply Chain Planning & Optimization (SCP&O). Het bedrijf telt bijna elfhonderd medewerkers in vijftien landen en rekent bedrijven als DHL, AkzoNobel en KLM tot zijn klanten. Dagelijks gebruiken 12.000 mensen in tachtig landen door Quintiq ontwikkelde software. In 2014 werd het bedrijf gekocht door het van oorsprong Franse softwarebedrijf Dassault Systèmes, dat circa 250 miljoen euro voor Quintiq betaalde.
Hanekamp kwam in 2011 aan boord bij Quintiq, ruim twee jaar nadat hij eerst zijn eigen bedrijf Ficsus.nl had opgericht, leverancier van online boekhoudsoftware voor zzp’ers. Op dat moment had Quintiq nog geen bedrijfsjurist in dienst, ook al telde het bedrijf inmiddels zo’n 500 werknemers. Hij kreeg er de taak om in het vervolg de contracten uit te onderhandelen met klanten. “Voor mijn komst deed de COO dat,” zegt Hanekamp. “Hij had geen juridische achtergrond, maar wel veel gezond verstand en commercieel inzicht. Daarnaast kreeg ik de opdracht om de juridische afdeling op te zetten, naast de verantwoordelijkheid voor alle contractonderhandelingen.”
Complexe puzzels
Toegegeven, van die vijf tot zeven miljoen regels broncode waaruit de software van Quintiq bestaat, weet Hanekamp ook niet veel. “Maar ik weet natuurlijk wel precies wat we doen en wat we verkopen. Onze software plant dagelijks de duizenden pakketbezorgingen van DHL, maar ook de roosters van de crew van KLM en Transavia of de Amerikaanse luchtverkeersleiding. De software is relevant voor puzzels waarbij een planning gemaakt moet worden met veel variabelen. Hoeveel pakketjes gaan er bijvoorbeeld in dat ene type bestelauto met een bepaalde laadruimte, bestuurd door welke chauffeur en over welke route? Mede hierdoor zijn we voor onze contracten zeer afhankelijk van input van de klant.”
Het juridische team van Quintiq telt inmiddels zes personen, inclusief Hanekamp zelf. Twee van hen zijn gestationeerd in de VS en Australië. Eén Chinese jurist is aangenomen voor China, in verband met het toenemende aantal Chinese klanten. “Ik had alle vrijheid om mijn team samen te stellen,” vertelt Hanekamp. “Zo raakte ik op een dag bij een onderhandeling zo onder de indruk van een advocaat die op dat moment de klant bijstond dat ik hem een baan aanbood. We konden op hetzelfde niveau onderhandelen terwijl hij wel een zekere redelijkheid en pragmatiek in acht nam, dat vond ik zeer sterk.”
Businessmodel
In wezen heeft Hanekamp de onderhandelingswijze van zijn werkgever in een soort businessmodel gegoten. Een van de principes is dat Quintiq in de eerste plaats eigen redelijke voorwaarden vooruitzendt, waarin zaken als eigendom, licentie en aansprakelijk vastliggen. De licenties die Quintiq verkoopt zijn in wezen voor iedere klant wereldwijd hetzelfde; het bedrijf configureert de software op basis van een license agreement en een service agreement, inclusief afspraken over maintenance en support, ofwel de onderhoudskosten.
“Onze software is alleen relevant voor de grootste bedrijven; de licenties gaan gepaard met miljoenencontracten,” schetst Hanekamp. “Dat betekent soms dat zo’n partij in eerste instantie zegt: ‘Leuk en aardig, jullie voorwaarden, maar hier hebben jullie onze agreements, en daar regelen wij alles mee.’ In dat geval moeten we terugvechten en duidelijk onze grenzen aangeven. Dan vragen wij de klant om een advocaat of jurist mee te nemen aan de onderhandelingstafel en vliegen wij een jurist van Quintiq in om de deal uit te onderhandelen en eventuele juridische zorgen ter plekke weg te nemen. Zoals de vraag of vertrouwelijke informatie die in onze software beland niet in handen kan komen van de concurrent die het ook gebruikt. Uiteindelijk is het doel dat niemand de kamer verlaat voordat het licentiecontract is uitonderhandeld. Die flexibiliteit van onze kant is inmiddels een bewezen succes en de kracht van het businessmodel.”
Veel vlieguren
Die werkwijze houdt voor Hanekamp in dat hij bijna wekelijks op reis is naar alle uithoeken van de wereld. De ene week onder de Big Ben in Londen, een paar dagen later met min 35 graden op het Rode Plein in Moskou. Omdat hij een jong gezin met drie kinderen heeft, probeert hij ‘dagtrips’ te maken van zijn zakelijke reizen.
Als voorbeeld noemt hij een onderhandeling in de Petronas Towers in Kuala Lumpur: “Dan vlieg ik dinsdagmiddag, kom woensdagmorgen vroeg aan, onderhandel vervolgens de hele dag door en vlieg in de avond tegen de tijd in weer terug, zodat ik woensdagnacht weer thuis kan zijn. Dat zijn lange dagen, en intussen werk ik door in het vliegtuig. Daarom is hij toch wel blij dat Quintiq nu juristen in Australië en de VS heeft zitten om de deals aldaar te beklinken. “Ik ben een keer op en neer gereisd naar Australië waar ik uiteindelijk maar 36 uur was.”
Veel nieuwe Nederlandse klanten heeft Quintiq eigenlijk niet (‘vorig jaar slechts een paar’). Maar veel grote (transport)organisaties, zoals de haven Rotterdam, AkzoNobel en luchtvaartmaatschappijen zijn dan ook al klant. “Onze software is relatief duur en alleen geschikt voor de grootste bedrijven,” onderstreept Hanekamp. “In dat opzicht is Nederland dan toch een vrij klein land.”
In enkele gevallen ter ondersteuning van de wereldwijde contractonderhandelingen, maar vooral bij andere vraagstukken werkt Quintiq intensief samen met twee internationale advocatenkantoren: DLA Piper en het in technologie gespecialiseerde Bird & Bird, die overal ter wereld lokale vestigingen hebben. “We onderhandelen met de grootste bedrijven ter wereld, dan kan ik natuurlijk niet met een lokaal nichekantoor aankomen dat niemand kent. Ook in het zeldzame geval dat we te maken hebben met litigation, moet er een grote naam op het briefpapier staan.” De aansturing van lokale advocaten wereldwijd gebeurt vanuit de Nederlandse vestigingen. “Ook al werk ik uiteindelijk samen met een Japanse, Chinese of Duitse advocaat, het eerste contact wordt gelegd vanuit Nederland.”
Verdere groei
De verwachting is dat Quintiq de komende jaren sterk blijft groeien. Intussen zal de samenwerking met de 85 advocaten tellende in-house afdeling van Dassault Systèmes zich intensiveren, hoewel Quintiq als onafhankelijk bedrijf zal blijven werken. In hoeverre dat verdere uitbreiding van zijn team tot gevolg zal hebben, durft Hanekamp nog niet te zeggen. “Want intussen wordt er voortdurend gezocht naar manieren om de software verder te standaardiseren. Dat zou de bijbehorende contracten en onderhandelingen zomaar iets eenvoudiger kunnen maken.”