De vakantie is een perfecte tijd om na te denken over de manier waarop je kantoor werkt. Op zoek naar een vaste schare tevreden cliënten? Schaf direct het uurtarief af, adviseert Erik Jan Bolsius.
Elk jaar trap ik er weer in. Na een heerlijke ontspannen vakantie met lummelen, zwemmen, lezen, eten en spelletjes doen als belangrijkste activiteiten, stort ik in een ‘post-vakantie depressie’. Dan moet alles anders in mijn werkzame leven. Ik weet inmiddels dat ik de eerste week back at the office geen al te grote beslissingen moet nemen op basis van die emoties.
En toch moet je dat onrustige gevoel wel serieus nemen, want juist in de rust van de vakantie kom je tot bezinning. De waan van de dag is op kantoor achtergebleven, dus er was alle ruimte om te mijmeren over een andere toekomst. En? Is het tijd voor een verandering in je manier van werken? Een goede manier om dat te doen: geef je uurtarief eraan. Veel meer dan de administratieve handeling (‘anders factureren’) is het afschaffen van het uurtarief een ingreep in de hele manier van werken. Met als resultaat: een betere band met cliënten die langer bij je kantoor blijven.
Maandelijks tarief
Recent sprak ik een advocaat van een groot buitenlands kantoor, die me vertelde dat zij ongeveer de helft van hun inkomsten halen uit alternatieve tarieven, vaak abonnementen. Het kantoor bedient zakelijke klanten, veelal tegen een vaste maandelijkse fee. Een standaard angst van advocaten die dit horen, is dat ze vragen of dat vaste tarief niet misbruikt wordt.
Geenszins, zo blijkt, want als er veel meer gebruik wordt gemaakt van de diensten van het kantoor, is dat aanleiding voor een gesprek over het maandelijkse tarief. En andersom gaat het ook op, eerlijk is eerlijk. Als de klant betaalt en zelden een beroep doet op de advocaten, leidt dat tot een gesprek met als insteek ‘wat kunnen we nog meer voor jullie betekenen?’ En als dat niet veel is, dan volgt een lagere maandelijkse factuur.
Conflicten voorkomen
Naast zekerheid over een deel van de inkomsten, is het grote voordeel van het vaste maandtarief volgens deze advocaat vooral het nauwe contact met de cliënten dat hierdoor mogelijk is. Zij zijn namelijk niet bang dat de teller meteen gaat lopen zodra ze het kantoor inschakelen. Hierdoor overleggen ze dus ook in een vroege fase van een mogelijk conflict al. Zo worden veel juridische problemen in de kiem gesmoord, en daar zijn cliënten erg mee gediend. De advocaat die het moet hebben van escalaties en winstgevende, maar voor de cliënt kostbare procedures heeft zijn langste tijd wel gehad. Die verliest de concurrentiestrijd echt van de kantoren die hun best doen om juridische conflicten te voorkomen.
Het Amerikaanse kantoor Valorem Law, dat veel werk maakt van Alternative Fee Arrangements, vertelt op haar site waarom ze het zo doen: We aren’t shy about our dislike of the billable hour. We too could move re—a—ll-y sl-owww-ly if we wanted to, but that’s not good for you or your company. When you pay your lawyers for the time it takes them to do something, you get what you pay for – hours.
Niet alleen abonnementen
Naast een abonnement, hanteert Valorem Law ook andere soorten alternatieve tarieven, zoals een succesafhankelijke vergoeding, een extra bedrag dat wordt betaald bij een vooraf benoemd resultaat. Ook dat bedrag is vooraf afgesproken. Net even anders isde inhouding, waarbij de cliënt een deel van de (vaste) vergoeding inhoudt en later betaalt, afhankelijk van hoe tevreden de cliënt is, tijdens of aan het eind van de samenwerking.
Ook kun je kiezen voor een bonus, helemaal afhankelijk van wat de cliënt wil betalen. Bij een bestaande relatie, is dat een kwestie van vertrouwen, met nieuwe klanten kan er ook vooraf een afspraak worden gemaakt over de bonus. On top of alle vormen van vaste tarieven heeft Valorem Law Group een value adjustment line op haar factuur staan. In goed Nederlands: waardebepaling achteraf, zonder discussie.
Uurtje-factuurtje
Ook Nederlandse kantoren hanteren al vaker andere tariefvormen dan het letterlijke uurtje-factuurtje, maar vaak zitten de volumekorting, blended rates of een urenplafond toch verdacht dicht bij het gewone uurtarief. En dat leidt niet tot een andere manier van werken, een manier waar veel cliënten steeds vaker om vragen.
