Slaat de stress al toe over de crisis die op ons af komt denderen? In de sales-klassieker van Dale Carnegie staan tips die al menig crisis hebben doorstaan.
De zomer was lekker rustig, en dat was wel fijn na de lockdown. Maar nu loopt je mailbox nog niet vol. Niet bewegen als je geschoren wordt is dan een slecht advies. Aan de slag, naar buiten, je diensten verkopen.
Deze zomer las ik ‘How to Win Friends and Influence People’ van de Amerikaanse managementgoeroe Dale Carnegie, een bijna honderd jaar oude sales-klassieker. Ook nadat hij in 1955 overleed, bleven zijn sales-tips overeind. Ze worden nog steeds onderwezen.
Het boek is heel Amerikaans, Carnegie komt telkens met dezelfde boodschap, maar het bevat zeker nuttige tips, ook voor advocaten die hun diensten aan de man/vrouw moeten brengen.
Vaak zeggen advocaten dat ze sales zo goedkoop of plat vinden. Dat is het misschien ook als ze een callcenter inschakelen dat rond etenstijd telefonisch cliënten gaat werven voor het kantoor. Maar dat gebeurt in de advocatuur niet. Sales is niets meer – maar vooral ook niets minder – dan goed luisteren naar je cliënt met het doel echt te helpen. Als een advocaat weet waar zijn cliënt echt van wakker ligt, verkoopt hij zijn diensten zonder dat het als verkoop voelt.
Volg daarom deze vijf lessen van Dale Carnegie:
1. Stap in de schoenen van je cliënt
De wereld zit vol met mensen die vooral aan zichzelf denken. Dus het zeldzame individu dat echt onzelfzuchtig probeert de ander te dienen, heeft weinig concurrentie. Hoe? Door je goed te verplaatsen in de ander en niet aan jezelf te denken. Hoe graag je ook vertelt over je expertise of je kantoor, je verkoopt er niks mee als je je niet goed verplaatst.
2. Geef je cliënt het gevoel dat hij belangrijk is
Iedereen is ijdel en trots. Waardering krijgen en openlijk geprezen worden leidt tot zoveel enthousiasme. Een advocaat die dat oprecht doet met zijn cliënten, krijgt zoveel meer voor elkaar dan zijn wat kritische confrère.
3. Toon oprechte interesse in de ander
Je maakt meer vrienden in twee maanden door geïnteresseerd te zijn in de ander, dan je in twee jaar kunt door te proberen andere mensen te interesseren voor jou. Stel vragen die je gesprekspartner graag beantwoordt.
4. Vermijd discussies met je cliënt
Natuurlijk, ieder zijn vak, dus als het om juridische expertise gaat kun je daar wel een boom over opzetten. De discussies die je moet vermijden gaan over je dienstverlening. Je factuur, bel of mail je op tijd terug, doe je wat je belooft? Een discussie daarover verlies je altijd. Ook als je hem wint, want ook dan blijft de ander ontevreden achter. En daar heb je op de lange termijn niks aan. Een misverstand wordt nooit beëindigd met een discussie, maar met tact, diplomatie, of de oprechte wens andermans standpunt te begrijpen.
5. Breng kritiek subtiel
“Misschien zit ik er helemaal naast, maar ik dacht dat het anders was, zullen we er nog eens naar kijken?” Deze reactie is zo veel effectiever dan direct zeggen dat iemand het verkeerd ziet, hoe Nederlands die directheid misschien ook is. Je wordt er een stuk minder populair van en bij verkoop of het aanknopen van zakelijke relaties is dat niet zinvol. Als iemand je zijn opdracht niet gunt, is het haast onmogelijk een deal te sluiten.
