Op 11 november aanstaande organiseert KSU het seminar De drie onmisbare P’s voor een succesvol advocatenkantoor. Sprekers zijn Gerard Tanja (Temporal Tanja Consulting, Productontwikkeling), Jaap Bosman (Houthoff Buruma, Prijsstelling) en Paul de Jonge (Legalbenchmarket, Pitchen). In een korte serie lichten we alvast een tipje van de sluier: In deze tweede aflevering Paul de Jonge over pitchen. “Uit het verschil tussen de hoogste en de laagste bieder – het gaat soms om enorme bedragen – kun je afleiden dat de markt niet optimaal werkt”.
Paul de Jonge heeft veel sterke voorbeelden in huis. Een Britse huisadvocaat die een bepaalde klus – het had te maken met privacy op de werkvloer – voor 920.000 pond wilde klaren. Het bedrijf besloot te pitchen, en kwam uit bij een advocatenkantoor dat al eerder een vergelijkbare klus had gedaan voor een andere klant. De prijs: 90.000 pond. Of een recent Nederlands geval: de laagste bieder bood € 516.000, de hoogste € 856.000.
Er wordt in de juridische wereld steeds vaker gepitched, en in het buitenland is die trend nog sterker waarneembaar dan in Nederland. De Jonge organiseert met Legalbenchmarket (anonieme) pitches voor bedrijven, maar hij hoort van business development managers bij advocatenkantoren ook dat bedrijven steeds vaker zelf pitches organiseren. Iets wat De Jonge overigens afraadt: “Wij garanderen een prijs van minimaal 15% minder. Met anonieme pitches zoals wij die organiseren, kun je reputation billing voorkomen.”
De Jonge stelt dat de grote verschillen tussen de hoogste en de laagste prijs verschillende oorzaken kunnen hebben. “Het kan te maken hebben met de ervaring die een advocatenkantoor eerder opdeed met juridische vraagstukken, maar ook met de hoeveelheid omhanden werk. Een kantoor waar iedereen het erg druk heeft, zal geneigd zijn om een hogere prijs te vragen vergeleken met een kantoor waar men duimen zit te draaien.”
Een ander aspect van pitchen heeft betrekking op de voorwaarden van de aanbesteder. Die stelt in navolging van de Verenigde Staten steeds vaker eisen over bijvoorbeeld diversiteit op de werkvloer of de hoeveelheid pro bono werk. “Een Engels kantoor in Amsterdam speelt daar aardig op in. Die hebben een boekje gemaakt van circa honderd pagina’s waarin al hun pro bono werk vermeld staat.”