| De ‘inkopers’ worden steeds agressiever. En dus word je vaker opgeroepen om mee te doen in een pitch. Maar hoe zorg je nu voor een perfecte pitch? | Christ’l Dullaert, Le Tableau |
Foute pitch
Laat ik eerst eens beginnen bij een foute pitch. Dat is een pitch waarbij het kantoor zich zelf als ‘de beste’ probeert neer te zetten. Dit is een logische fout, je wordt tenslotte gevraagd je van je beste kant te presenteren. Maar als je niet als een van de besten te boek stond, werd je niet uitgenodigd. Wie zijn uw concurrenten in de pitch? Juist ja, uw evenknieën. Ook keurige, goede kantoren. Dus als u zegt dat u de enige goede bent, is dat zelfs ongeloofwaardig.
Goede Pitch
Natuurlijk moet u kort vertellen wat u in huis heeft. Maar dan moet u onmiddellijk er toe overgaan waarom u deze potentiële klant kunt bedienen in zijn of haar vakgebied. Bijvoorbeeld door aan te geven ‘wij zouden voor u …kunnen regelen’. Met andere woorden, u demonstreert niet zozeer hoe briljant u zelf bent, maar u demonstreert hoe goed u uw potentiële klant heeft bestudeerd. En dat moet u eigenlijk direct laten volgen door wat goede vragen aan uw potentiële cliënt. ‘Is het juist dat ik uit uw jaarverslag mag concluderen dat er grote problemen zijn met de bedreiging van uw merkrecht’?
Wat zeggen de bedrijfsjuristen?
Een tijdje geleden gaf ik een training aan een groep bedrijfsjuristen over hun inkoop van juridische dienstverlening bij advocatenkantoren. Deze bedrijfsjuristen gaven aan dat om bovenstaande reden veel advocaten door de pitch-mand vallen. Een slecht doordachte pitch komt dan zelfs arrogant over, want als u alleen maar staat te presenteren hoe goed u bent en geen oog heeft voor de behoeften van de cliënt, dan is zo’n conclusie natuurlijk snel getrokken.
U zou eens een rondje ‘bedrijfsjuristen-pitch’ moeten organiseren. Gewoon een soort wedstrijdje om eens veilig te kunnen oefenen. Want de komende 10 jaren zal het pitchen beslist niet minder ingezet worden. Integendeel, opdrachtgevers laten u steeds vaker een proefdansje doen.