Natuurlijk staan juist in deze tijd overal de prijzen onder druk. Sommigen proberen daar handig op in te spelen door zich juist nu als ‘goedkope aanbieder’ te profileren. Maar als dat het enige punt is waarop je kunt scoren, is dat op den duur te mager.
Het marktaandeel van de Liddl en de Aldi
Laten we eens bij de supers kijken. Daar wordt hard gevochten om marktaandeel. De goedkopere supermarkten doen het goed, juist in deze tijden van werkloosheid en andere financiële ellende. Als ze het goed doen, winnen ze marktaandeel. Maar zal dat ook een blijvend aandeel zijn na de crisis? Dat is de vraag. Natuurlijk letten consumenten op prijs, wij Nederlanders in het bijzonder. Maar het is niet de enige factor die bepalend is voor het verkrijgen van marktaandeel.
Het businessmodel van vele nichekantoren
Veel nichekantoren die ooit zijn opgericht door advocaten afkomstig van de grote kantoren, hebben het prijs- of tariefverschil met het grote kantoor als enige ‘unique selling point’. Natuurlijk is dat wel even leuk voor de cliënten die zij mee hebben kunnen nemen. Voor hen kan het tariefverschil van 25 tot 50% heel aantrekkelijk zijn. Maar deze ‘oude’ cliënten blijven niet altijd bij deze kantoren. Cliënten verhuizen, overlijden, fuseren en gaan failliet. Ook een nichekantoor moet dus op enig moment weer nieuwe cliënten acquireren. En dan is het ‘unique selling point’, het prijsverschil, geen verkoopargument meer. Je kunt immers moeilijk tegen je potentiële cliënt zeggen: “Vroeger toen ik bij het grote kantoor X werkte, declareerde ik tweemaal zoveel”. Tja, dat zal wel, maar de nieuwe cliënt zal er niet van onder de indruk zijn. Voor hem is het tarief geen nieuw tarief. Dus moet men meer of andere toegevoegde waarde kunnen aanbieden.
Wat kunnen we leren van Ikea
Geeft u wel eens (bijna) gratis iets weg? Ik ken maar weinig kantoren die dat doen, behalve dan de enigszins obligate cliëntenseminars. Toch zijn cliënten dol op (bijna) gratis. Ikea organiseert regelmatig ’s ochtends vroeg een ontbijt voor 1 euro. Hun klanten vinden dat geweldig, en op de ontbijtdag puilt de Ikea uit. Nu ze er toch zijn, lopen ze meteen even door de winkel en nemen een kussen of pak servetten mee. Hun ontbijt was immers zo goedkoop. Kijk, dat is nu slim. Op een voorheen ‘dood’ uur zit je winkel plots vol en de ontbijters hebben zo’n goed gevoel over dit koopje, dat ze wat gaan aanschaffen. Het ontbijt is dan natuurlijk allang weer terugverdiend. Dit is een voorbeeld van goede marketing. Daar is over nagedacht.
De prijs van de toekomst
Misschien kunt u ook eens denken over wat u ‘gratis’ zou kunnen weggeven. U wint er vast veel sympathie mee, en het geld komt op een andere manier wel weer terug. Dat is beter dan alleen te zeggen ‘wij hebben een lager tarief dan de buren’. Dat voordeel werkt maar kortstondig.
Wilt u echte, blijvende cliënten aan u binden, dan moeten zij een ‘goed gevoel’ over uw kantoor krijgen. Dat zit hem in een betrouwbaar, redelijk tarief, maar ook in vele andere facetten. Bijvoorbeeld af en toe een cadeautje, constante kwaliteit van uw producten of diensten, en een goed luisterend oor. Want goed luisteren is echt onbetaalbaar, en kost u eigenlijk niets.
Christ’l Dullaert, Le Tableau