De groei van de advocatuur is getemperd en ook de komende jaren ligt het groeitempo lager. Om in de huidige economische tijd het rendement in stand te houden, zullen advocatenkantoren hun strategie moeten bijsturen en het bedrijfsmodel vernieuwen. Dat concludeert het ING Economisch Bureau uit de huidige ontwikkelingen in de advocatuur. Er is minder werk in de transactiepraktijk, meer concurrentie dan ooit en er staat druk op de tarieven.
Een lagere omzetgroei bij advocatenkantoren betekent vooral dat winstgroei minder vanzelfsprekend is, zegt econoom Ferdinand Nijboer van ING. Daarom moet vooral goed gekeken worden naar de kostenstructuur en de bedrijfsvoering in het algemeen. Met name de commerciële kant van zaken verdient meer aandacht. Er zal bijvoorbeeld meer commercieel gekeken moeten worden naar de tariefstructuur die de cliënt wenst en naar zijn tevredenheid.
Door de huidige ontwikkelingen zullen de topkantoren het de komende tijd moeten doen met een kleinere klantengroep. Het is verstandig om de zogenaamde ‘share of wallet’ te vergroten; om meer werk te doen voor bestaande cliënten. Omdat de inkoop van juridische dienstverlening bij veel cliënten geprofessionaliseerd wordt, zijn bovendien andere tariefmodellen noodzakelijk. Toegevoegde waarde moet gezocht worden in de klantbenadering en een andere werkwijze.
‘Multiservice’ is het sleutelwoord, als het aan het Economische Bureau van ING ligt. Er vindt een verschuiving plaats van het zwaartepunt bij eenmalige problemen oplossen naar het zijn van een doorlopend aanspreekpunt voor juridische problemen op meerdere terreinen. Zo’n multiservice kantoor werkt cliëntgericht in plaats van sectiegericht. Omdat veel advocaten niet gewend zijn commercieel te denken en over rechtsgebieden heen te werken, is dat een uitdaging.
Voor regionale kantoren geldt dat ze focus zullen moeten aanbrengen in hun bedieningsmodel. Ze opereren in een breder speelveld dan de topkantoren, maar de klantengroep kan ook té groot worden. Ze moeten niet voor iedereen alles willen kunnen doen. Hun lagere tarieven zijn het onderscheidend vermogen van deze kantoren. Daarmee kunnen ze profiteren van het grotere tariefbewustzijn van de cliënt van nu. Regiokantoren kunnen uitgroeien tot ‘ketenregisseurs’ door de cliënt te ontzorgen in brede zin. Voor de kennis die ze zelf niet in huis hebben, kunnen ze dan netwerkpartners inschakelen.