Deze zomer herhalen we een aantal van de best gelezen columns van het afgelopen half jaar. Deze week gastcolumnist Bert Hokken: “Niet alleen aannemers, transportondernemers en boekhandelaren hebben last van de crisis. Ook de advocatuur kampt met dalende omzetten, al willen we elkaar doen geloven dat de vooruitzichten rooskleurig zijn. Hoe lang blijven we onszelf nog voor de gek houden?”
Bert Hokken, Hokken Management & Advies/AdvocatuurCongres
Al vijf jaar daalt bij steeds meer advocatenkantoren de omzet. Bestuursvoorzitters verklaren in de media dat dat komt door een ‘vooraf geregisseerd strategisch krimpscenario’ of een ‘ongelukkig uitvallend incidentje’. Er is geen reden voor paniek. Het gaat vandaag goed en morgen ook nog. Ik snap die houding wel: je draagt richting de markt en je medewerkers niet uit dat het minder voorspoedig gaat. Maar hoe lang houd je dat vol? Hoe lang houden we onszelf en de markt voor de gek? Professor Henk Volberda stelt dat “de advocatuur onder druk [staat en dat] ontwrichting onvermijdelijk [is].” Mijn stelling: die ontwrichting is al volop gaande. Alleen lijkt de advocatuur dat nog niet te zien.
Gouden tijden zijn voorbij
De taart in de advocatuur wordt kleiner, zoveel is zeker. En we moeten hem delen met steeds meer dienstverleners. Onvermijdelijk gevolg: lagere omzetten. Ik zie drie oorzaken:
1. Internet biedt een overweldigende hoeveelheid gratis juridische kennis en informatie. Steeds meer klanten vinden daar inmiddels hun weg in. En ook als de economie aantrekt, blijft een Nederlander een Nederlander: waarom betalen voor een dure jurist als het ook gratis kan?
2. De advocatuur heeft het stigma ‘wollig, arrogant en duur’. Geen wonder dat een klant alleen nog aanklopt met écht lastige (deel-)problemen waarop hij zelf het antwoord niet kan vinden.
3. Datzelfde stigma heeft er, of het nu waar is of niet, voor gezorgd dat steeds meer concurrerende dienstverleners zich een plaats in de markt hebben veroverd.
Natuurlijk speelt de krimpende economie een rol – ongetwijfeld de aanjager van de mindere tijden. Maar wie nog met ferm stemgeluid roept dat de omzet van de advocatuur zich wel herstelt wanneer de economie aantrekt, die sust zichzelf in slaap. Economisch herstel zorgt wellicht voor een kleine verbetering, maar de gouden tijden van weleer zijn écht voorbij.
Prijsconcurrentie? Geen oplossing!
Wat te doen? Trappen we in dezelfde val als bijvoorbeeld het notariaat en kiezen we voor de simpele strategie van prijsconcurrentie? Dan kunnen we er gif op innemen dat het inkomen van de meeste ondernemende partners in advocatenland daalt tot het niveau van Jan Modaal – kijk maar naar de notarissen. Bovendien kunnen de meeste advocatenkantoren het al niet meer bolwerken bij een gemiddelde tariefverlaging van nog geen 20 procent. Kortom: daar zit de oplossing niet. Er moet méér gebeuren.
De nieuwe advocaat: jurist én verkoper
Om te beginnen is snel en rigoureus snijden in de kosten onvermijdelijk. De bezetting van een kantoor moet op alle fronten, dus ook in de staf, passen bij de nieuwe werkelijkheid. In de meeste gevallen betekent dat krimp. Bovendien moet bijna elke advocaat niet alleen een goed jurist zijn, maar ook een begenadigd verkoper die in staat is een marktconforme omzet te draaien. Wie niet aan die eis voldoet, moet wijken. En ook de ‘(meer dan) halve secretaresse per advocaat’ uit wat ik maar de ‘gouden eeuw’ noem, is niet langer houdbaar. Secretaresses moeten inzetbaar zijn voor meer advocaten, of hun functie combineren met gedeeltelijk door te berekenen werkzaamheden als paralegal.
Kortom: de nieuwe werkelijkheid vraagt méér dan prijsconcurrentie en kostenbesparingen. Het moet in de advocatuur fundamenteel anders. Alleen al door dit gegeven te accepteren, zetten we met elkaar een belangrijke stap op weg naar een advocatuur die vandaag én morgen een leidende positie inneemt. En dat is heel wat beter dan een lijdende.
Onze columnist Fleur Brockhus is met verlof. De komende maanden wordt haar plaats ingenomen door Bert Hokken van Hokken management.