• Skip to primary navigation
  • Skip to main content
  • Skip to primary sidebar
  • Skip to footer
  • Nieuwsbrief
  • Magazine
  • Webshop
  • Contact en colofon

Advocatie

Dé nieuwssite voor advocaten, notarissen en juristen

  • Actueel
    • Nieuws
    • Business
    • Tuchtrecht
    • Nieuwe uitdaging
    • Deals
    • Human Interest
    • Opinie en blogs
    • Buitenland
  • AI, tech & legal
  • Podcasts
  • De Stand
    • Advocatuur Top 50
    • Notariaat Top 30
    • Archief De Stand
  • Uitgelicht
  • Vacatures
  • Opleidingen
  • Partners
    • PKIsigning
    • Howden
    • OSR
    • PO-Online

Richting Gouden Zandloper: ‘Advocatuur moet meer investeren in business development’

18 december 2013 door Advocatie Redactie

Welk advocatenkantoor mag zich voorloper in Nederland noemen op het gebied van business development en gaat aan de haal met de Gouden Zandloper? Dat komen we te weten tijdens de presentatie van de Stand van de Advocatuur en het Notariaat 2014, op 21 maart 2014. Een van de juryleden die de winnaar mede zal bepalen: consultant Gerard Tanja (Venturis Consulting Group), die een duidelijke visie heeft op wat goed, innovatief business development moet zijn.

Door Joris Rietbroek

Tanja is sinds 2005 actief als consultant voor de juridische sector, eerst zes jaar lang als vennoot bij Temporal Tanja Consulting en tegenwoordig bij de Venturis Consulting Group. Eerder was hij onder meer werkzaam bij het Amsterdamse kantoor van Clifford Chance, waar hij kort na de eeuwwisseling in het kader van de fusie Clifford Chance – Puender als een van de eersten in Nederland eigenhandig vernieuwende business development strategieën introduceerde.

Wat ontwikkelde u precies bij Clifford Chance?
“Ik introduceerde er een Europees key account managementprogramma rond een aantal strategische topcliënten van de firm. Op basis van strategische analyses bekeken we welke klanten nu eigenlijk bepalend waren voor de toekomst van het kantoor, gelet op de overall strategie. Zo’n 20% van de kantoorcliënten bepaalt al gauw 80% van de winstgevendheid en omzet, en er zijn kantoren waar die verhouding nog extremer is. Die 20% moet je kortom bewaken, en je moet proberen via die cliënten nog meer omzet te draaien. Dat is vaak eenvoudiger dan nieuwe klanten binnenhalen, in een sterk concurrerende markt waarin iedereen als een haai, in een ‘red ocean’, marktaandeel van je probeert af te snoepen. Marktaandeel van de een gaat immers ten koste van marktaandeel van de ander. Tenzij je van deze vol sharks zittende ‘red ocean’ een ‘blue ocean’ weet te maken, waarin je voordelen weet te behalen in een markt waarin nog niet veel concurrentie is. Een goede business developer begeleidt een kantoor en de partners richting die ‘blue ocean’.”

Heeft de advocatuur een goed beeld van wat business development moet zijn?
“Niet altijd, In Nederland spreken advocaten er wel veel over, maar ze weten nog niet allemaal even goed wat ze ermee moeten. Voor de duidelijkheid: met pitches voorbereiden of marketing heeft het niet veel te maken. Business development is vooral strategische analyses maken van markten en marktsegmenten, de omvang van die markten bepalen, competitive intelligence verzamelen… Ofwel: op een strategisch niveau een business intelligence functie inrichten die medebepalend is voor de overall strategie van het kantoor. Financieel-economische analyses maken en vandaar uit kritisch bekijken: klopt onze strategie wel? Wat voor klanten hebben we nu eigenlijk? Bij welk type werk en welke cliënten behalen we onze marges? Waar niet? De meeste kantoren stellen zich die vragen nog veel te weinig, terwijl cliënten steeds minder loyaal zijn en meer shoppen. In Nederland vind ik De Brauw, DLA en Houthoff goede voorbeelden van hoe het zou moeten. Een business developer moet de strategische gesprekspartner zijn van de vennoten, dat is het doel. Als je hierin slaagt en die enorme verantwoordelijk aankunt, dan kun je hele mooie dingen doen.”

Hoe heeft business development zich de afgelopen tien jaar ontwikkeld binnen de advocatuur?
“Het is langzamer gegaan dan ik had gedacht, waarschijnlijk door drie oorzaken. De advocatuur had in eerste instantie wellicht een verkeerd of troebel beeld van wat een business developer nu precies bijdraagt. Bereidt hij pitches voor? Is het marketing? Nee dus. Je hebt mensen nodig die business development kunnen vertalen naar het bijzondere vak van advocaat. De tweede reden is dat kantoren lange tijd niet bereid of in staat waren om te investeren in goede mensen, die als strategische gesprekpartners van de vennoten konden functioneren. Dus kwamen er vaak nieuwe krachten binnen met verkeerde verwachtingen en onvoldoende niveau die al snel weer werden afgeserveerd. Dat leidde tot een self fulfilling prophecy: ‘Zie je wel, business development werkt niet.’ De derde reden moet wel samen hangen met de economische crisis die tot voor kort goeddeels aan de advocatuur voorbij ging. ‘Het gaat toch nog goed, dus waarom zou ik het doen?’ De pijn was lange tijd niet groot genoeg om de noodzaak in te zien.”

Heeft de Nederlandse advocatuur business development inmiddels al volledig omarmd?
”Het gaat de goede kant op, zeker de afgelopen jaren zijn er stappen gezet en zijn er goede business developers binnengekomen op de juiste plaatsen. Maar de Angelsaksische kantoren zijn er per definitie verder in. Binnen Nederland zie ik dat accountants, fiscalisten of ICT-consultants nog zeker twee treetjes hoger staan. Van de Angelsaksen kunnen we nog een boel leren op het gebied van commercialiteit, business awareness en het maken van hardere keuzes. De grote Engelse en Amerikaanse kantoren hebben sowieso op elke sector- of praktijkgroep een business developer zitten. Natuurlijk hebben we het dan over een gemiddeld grotere omvang van dergelijke kantoren en kantoren die in andere, globale markten opereren, maar ik zie niet in waarom men in Nederland niet zou kunnen investeren in de business development functie. Het is een investering die in combinatie met efficiënte marketing uiteindelijk inkomsten en marktaandeel oplevert. Daarnaast is er nog zoveel verbetering mogelijk binnen de businessmodellen; daar zitten nog veel inefficiënties in.”

Zijn er meer Nederlandse kantoren te noemen die hun zaakjes al aardig voor elkaar hebben?
“Los van de eerder genoemden is ook Van Benthem & Keulen goed bezig: zij investeren duidelijk in de overheidssector en gaan die markt in met proposities. Van Doorne maakt steeds duidelijker keuzes, al zouden ze hun expertises nog verder kunnen aanscherpen. LEXSIGMA heeft zich met het label LEXSIGMA Healthcare duidelijk gestort op de gezondheidszorg. Intussen manifesteren de advocaten zich niet zo zeer als jurist, maar als adviseurs met als specialiteit juridische dienstverlening. Sindsdien groeit dat kantoor hard. Zulke ontwikkelingen gaan we vaker zien in de toekomst. Je hoeft geen gigantisch kantoor te zijn om vernieuwend en innovatief te zijn.”

U bent een van de juryleden die straks mede bepaalt welk kantoor de Gouden Zandloper 2014 krijgt op het gebied van innovatieve business development. Waar gaat u specifiek op letten in de beoordeling?
“Hoe volwassen is de business development-tak en hoe is die georganiseerd en binnen het kantoor geplaatst? Wat zijn de onderscheidende programma’s? Dat kan een business intelligence-functie of een key account-programma zijn, of toch een heel bijzondere marketingcampagne waar een zekere strategie achter zit. Met welke initiatieven boort een kantoor bepaalde markten aan? Hoe is de samenwerking tussen de business developer en de praktijkgroepen of vennoten? Het is zo belangrijk dat er een goede match is. En uiteraard: Hoeveel wordt er geïnvesteerd: 1% of 10% van de omzet? Hoe serieus is het eigenlijk? Vergeet uiteindelijk niet: een groot advocatenkantoor is een business. So run it like a business.” 


Welk Nederlands advocatenkantoor onderscheidt zich van de rest als het gaat om business development? Voelt u zich aangesproken? Nomineer uw kantoor! Om deel te nemen aan de juryprijs Gouden Zandloper wordt u geacht een vragenlijst in te vullen:

Download de vragenlijst als pdf

Download de vragenlijst in Word

De jury van de Gouden Zandloper bestaat dit jaar naast Gerard Tanja uit Christ’l Dullaert (Le tableau) en Annemarie Roukema (voorzitter van de Stichting Jonge Balie Nederland en advocaat bij Boekel De Nerée).

De afgelopen jaren werden Gouden Zandlopers uitgereikt voor de beste kennisdeler (Dirkzwager), het meest innovatieve prijsarrangement (Endtz & Co) en het beste social mediabeleid (Axon Lawyers). De deadline voor het inzenden van uw nominatie is woensdag 15 januari 2014! Op 21 maart 2014 wordt de winnaar bekend gemaakt, tijdens de presentatie van de Stand van de Advocatuur.

U kunt het nominatieformulier per e-mail zenden aan redactie@advocatie.nl of l.wopereis@sdu.nl. Faxen (070-7999831) kan ook.

 

U kunt de Stand van de Advocatuur en het Notariaat 2014 bestellen via onderstaande bestelknop

 

 

 

 

Logo Grant ThorntonLogo Berenschot

 

Filed Under: Nieuws

Vorige artikel
Werkstraf geëist tegen ex-advocaat Van Asperen voor rechtsbijstandfraude
Volgende artikel
Hof: ex-advocate moet haar mond houden over voormalig patroon

Primary Sidebar

Topvacatures

Advocaat stagiair(e) Rotterdam

Arbeidsjurist Gouda

Meer vacatures

OverFusies

Magazine

Magazine

Best gelezen

  • Rechtbank Rotterdam berispt advocaat wegens aanvoeren van niet-bestaande jurisprudentie

  • Opinie: ‘De afbouw van de hypotheekrenteaftrek is onvermijdelijk’

  • Nieuwe Uitdaging bij… o.a. Atlas Fiscalisten, Baker McKenzie, Van Benthem & Keulen

  • soccer, international, holland, nederland, eredivisie, honor division, banner, flag, vitesse arnhem Raadsheer Hof Arnhem-Leeuwarden in Vitesse-zaak bezat ooit fankaart

  • Advocaat persoonlijk aansprakelijk ondanks exoneratieclausule

Recente berichten

  • Namen en uren van advocaten blijven geheim in Wob-procedure
  • NCC functioneert goed, maar instroom zaken blijft achter
  • RSJ: Jeugdigen vaker buiten strafrecht houden
  • Advocaat verdachte in soevereinenzaak: ‘Uitspraken waren dom, maar geen aanslagplannen’
  • Compliance en digitale zekerheid: cruciale pijlers voor moderne advocatenkantoren

Recente reacties

    Archieven

    • september 2025
    • augustus 2025
    • juli 2025
    • juni 2025
    • mei 2025
    • april 2025
    • maart 2025
    • februari 2025
    • januari 2025
    • december 2024
    • november 2024
    • oktober 2024
    • september 2024
    • augustus 2024
    • juli 2024
    • juni 2024
    • mei 2024
    • april 2024
    • maart 2024
    • februari 2024
    • januari 2024
    • december 2023
    • november 2023
    • oktober 2023
    • september 2023
    • augustus 2023
    • juli 2023
    • juni 2023
    • mei 2023
    • april 2023
    • maart 2023
    • februari 2023
    • januari 2023
    • december 2022
    • november 2022
    • oktober 2022
    • september 2022
    • augustus 2022
    • juli 2022
    • juni 2022
    • mei 2022
    • april 2022
    • maart 2022
    • februari 2022
    • januari 2022
    • december 2021
    • november 2021
    • oktober 2021
    • september 2021
    • augustus 2021
    • juli 2021
    • juni 2021
    • mei 2021
    • april 2021
    • maart 2021
    • februari 2021
    • januari 2021
    • december 2020
    • november 2020
    • oktober 2020
    • september 2020
    • augustus 2020
    • juli 2020
    • juni 2020
    • mei 2020
    • april 2020
    • maart 2020
    • februari 2020
    • januari 2020
    • december 2019
    • november 2019
    • oktober 2019
    • september 2019
    • augustus 2019
    • juli 2019
    • juni 2019
    • mei 2019
    • april 2019
    • maart 2019
    • februari 2019
    • januari 2019
    • december 2018
    • november 2018
    • oktober 2018
    • september 2018
    • augustus 2018
    • juli 2018
    • juni 2018
    • mei 2018
    • april 2018
    • maart 2018
    • februari 2018
    • januari 2018
    • december 2017
    • november 2017
    • oktober 2017
    • september 2017
    • augustus 2017
    • juli 2017
    • juni 2017
    • mei 2017
    • april 2017
    • maart 2017
    • februari 2017
    • januari 2017
    • december 2016
    • november 2016
    • oktober 2016
    • september 2016
    • augustus 2016
    • juli 2016
    • juni 2016
    • mei 2016
    • april 2016
    • maart 2016
    • februari 2016
    • januari 2016
    • december 2015
    • november 2015
    • oktober 2015
    • september 2015
    • augustus 2015
    • juli 2015
    • juni 2015
    • mei 2015
    • april 2015
    • maart 2015
    • februari 2015
    • januari 2015
    • december 2014
    • november 2014
    • oktober 2014
    • september 2014
    • augustus 2014
    • juli 2014
    • juni 2014
    • mei 2014
    • april 2014
    • maart 2014
    • februari 2014
    • januari 2014
    • december 2013
    • november 2013
    • oktober 2013
    • september 2013
    • augustus 2013
    • juli 2013
    • juni 2013
    • mei 2013
    • april 2013
    • maart 2013
    • februari 2013
    • januari 2013
    • december 2012
    • november 2012
    • oktober 2012
    • september 2012
    • augustus 2012
    • juli 2012
    • juni 2012
    • mei 2012
    • april 2012
    • maart 2012
    • februari 2012
    • januari 2012
    • december 2011
    • november 2011
    • oktober 2011
    • september 2011
    • augustus 2011
    • juli 2011
    • juni 2011
    • mei 2011
    • april 2011
    • maart 2011
    • februari 2011
    • januari 2011
    • december 2010
    • november 2010
    • oktober 2010
    • september 2010
    • augustus 2010
    • juli 2010
    • juni 2010
    • mei 2010
    • april 2010
    • maart 2010
    • februari 2010
    • januari 2010
    • december 2009
    • november 2009
    • oktober 2009
    • september 2009
    • augustus 2009
    • juli 2009
    • juni 2009
    • mei 2009
    • april 2009
    • maart 2009
    • februari 2009
    • januari 2009
    • december 2008
    • november 2008
    • oktober 2008
    • september 2008
    • augustus 2008
    • juli 2008
    • juni 2008
    • mei 2008
    • april 2008
    • maart 2008
    • februari 2008
    • januari 2008
    • december 2007
    • november 2007
    • oktober 2007
    • november 2006
    • oktober 2006
    • april 2006
    • juni 2005
    • mei 2005
    • april 2005
    • februari 2005
    • april 2004

    Categorieën

    • aanbesteding & omgevingsrecht
    • Aansprakelijkheid
    • Actueel
    • Agenda
    • AI
    • AI, tech & legal
    • Arbeidsrecht
    • Arbeidsrecht
    • Arbeidsrecht & sociale zekerheid
    • Bedrijfsjurist en advocaat
    • Berkely Bridge
    • Beroepsvaardigheden
    • Bestuurs(proces)recht
    • Bouwrecht
    • Buitenland
    • Burgerlijk (Proces)recht
    • Burgerlijk (Proces)recht en contracten
    • Business
    • Chemische Veiligheid
    • Column
    • Corona
    • Deals
    • Dealtalk
    • Erfrecht
    • Financieel
    • Financieel recht
    • Fiscaal
    • Fiscaal Recht
    • Gezondheidsrecht
    • Gouden Zandlopers
    • Human Interest
    • Huurrecht
    • Huurrecht
    • ICT & Privacy
    • Incompany
    • insolventie en ondernemingsrecht
    • Instagram
    • Intellectueel Eigendomsrecht
    • Intellectuele Eigendomsrecht
    • Internationaal en Europees Recht
    • Interview
    • Jeugdrecht
    • Juridisch ondersteuner
    • Lexxyn Groep
    • Mediation
    • Mercedes-Benz
    • Mutsaerts
    • Nieuwe uitdaging
    • Nieuws
    • Notariaat
    • Notariaat
    • Notariaat
    • Ondernemingsrecht
    • Onderwijsrecht
    • Opinie en blogs
    • Overheid Bedrijfsvoering
    • Overheid Bestuur
    • Overheid Ruimte & milieu
    • Overheid Sociaal
    • Overheid Veiligheid
    • Personen- en familierecht
    • Personen- en familierecht
    • PO Deal aanbod
    • Podcasts
    • Privacyrecht
    • schade en verzekering
    • SDU events
    • Straf (Proces)recht
    • Tuchtrecht
    • Uitgelicht
    • vacatures
    • Vastgoed- & Huurrecht
    • Veiligheid
    • Vlogs
    • Vreemdelingenrecht
    • Wagner Group
    • Wieringa
    • YER Legal

    Meta

    • Login
    • Berichten feed
    • Reacties feed
    • WordPress.org

    Footer

    • Nieuws
    • Business
    • Human Interest
    • Innovatie & Tech
    • Opinie en blogs
    • Tuchtrecht
    • Gouden Zandlopers
    • Top 50 Advocatuur
    • Top 30 Notariaat
    • Advocatie Magazine
    • Vacatures
    • Partners
    • Facebook
    • LinkedIn
    • Instagram
    • Youtube
    • Nieuwsbrief
    • Contact en colofon
    • Meld nieuws
    • Adverteren
    • Vacature indienen

    Advocatie is een uitgave van
    Lefebvre Sdu
    Maanweg 174
    2516 AB Den Haag

    Powered by Lefebvre Sdu

    • Disclaimer
    • Privacy Statement & Cookieverklaring
    lefebvre SDU

    Het laatste nieuws van Advocatie
    twee keer per week in je mail
    ?

    Meld je aan voor onze nieuwsbrief:

    Aanmelden

    ×