Afgelopen vrijdag is de zeventiende editie van De Stand van de Advocatuur verschenen. In de uitgave besteden we dit jaar speciale aandacht aan bedrijfsjuristen en hun relatie met de advocatuur. We hebben een aantal interviews uit de reeks Jurist in Bedrijf – eerder gepubliceerd op deze website – opgenomen, maar ook een speciaal hoofdstuk met bovenstaande titel. Vandaag deel II: “Meerdere bedrijfsjuristen zeggen dat de grotere kantoren innovatie wel met de mond belijden, maar dat er in de praktijk weinig anders gaat.”
Door Juriaan Mensch
Pricing
Er wordt soms (nog) gelachen door advocaten om de constatering dat er een groot verschil in perceptie zit tussen wat counsel als redelijke tarieven ervaren, en wat partners bij de (grote) kantoren redelijk vinden. Maar die ergernis van veel counsel gaat verder dan het innemen van een onderhandelingspositie om de tarieven omlaag te krijgen. Die ergernis is echt, en zonder bijbedoelingen. Allemaal vragen ze zich af hoe goed je moet zijn om sommige tarieven (€600+ wordt dan meestal genoemd) te mogen hanteren als advocaat. Ook in een bredere maatschappelijke context, waar de bedrijfsjuristen zich doorgaans beter van bewust zijn dan de advocaten, zo lijkt het.
De advocaat die nog niet begrijpt dat het de klant uiteindelijk bijna nooit om de uurtarieven of de kosten gaat van het juridisch advies, maar om de waarde ervan, doet iets verkeerd. Er leeft onder de counsel veel scepsis over fixed fees en volumekortingen. De vrees bestaat dat korting behaald op de ene klus weer bij de volgende wordt opgeteld. Of dat de advocaat minder zijn best doet, zich geremd voelt in zijn werk als de cap in zicht komt, of een stagiair ingezet wordt waar een zwaarder kaliber jurist op zijn plek is. Het draait kortom om ouderwets vertrouwen bij het aangaan van prijsafspraken.
De verschuiving van uurtje-factuurtje naar fixed fees gaat volgens alle ondervraagde counsel en advocaten daarom niet hard. In de financiële praktijken is het wel meer gemeengoed, maar in litigation bijvoorbeeld al helemaal niet.
Bedrijfsjuristen zeggen het soms niet erg te vinden om iets teveel te betalen voor een goed advies wanneer het echt nodig is. Maar er bestaat bij de klanten nog steeds ergernis over de manier waarop er gefactureerd wordt. Meer specifiek: de ondoorzichtige manier waarop de factuur soms tot stand komt. Het onvermogen vooraf indicatie van de kosten te geven is ook een blijvende ergernis. Helemaal als bedrijfsjuristen verteld wordt dat ze zelf al veel kunnen doen om de totaalprijs te drukken, bijvoorbeeld door zelf de dossiers en andere zaken op orde te hebben voordat de advocaat start. Er is veel onbegrip over: waarom kan de advocaat dat zelf niet?
Als prijsdrukkende best practices komen verschillende methoden naar voren. Per rechtsgebied twee kantoren in het panel, is inmiddels een beproefd recept. Op die manier kunnen tussen die kantoren projecten worden aanbesteed, een werkwijze die veel counsel tegenwoordig vaker inzetten. Keerzijde van die systematiek is het potentieel incidentele karakter van de relatie met de advocaat en herhaald onderhandelen over de prijs bij iedere klus. De advocaat zegt liever voor een gereduceerd tarief te werken met hogere volumes, zodat inwerken in de klant minder tijd kost en de relatie beter wordt.
Nog een bruikbare tip komt van een counsel die besloot dat 40 procent van zijn externe spend op jaarbasis gerealiseerd moet worden op basis van een capped en een fixed fee. Een positief effect daarvan is dat intern zijn juristen beter vooraf nadachten wat ze eigenlijk gedaan wilden krijgen van de advocaat. Zo kon de vraag voor de advocaat in projectvorm worden gegoten en er een soort request for proposal van gemaakt worden. Vooraf wordt ook duidelijker wat de bedrijfsjurist een klus eigenlijk waard vindt. Zo verplaats je die discussie naar de voorkant en vermijd je vervelende discussies na de klus als de factuur op de mat valt.
Vorming panels
Het proces van panelvorming verandert, mede omdat tegenwoordig naast de counsel steeds vaker de afdeling inkoop aan de andere kant van de tafel zit bij de onderhandelingen, merkt een kantoordirecteur van een middelgroot regiokantoor op. Waar advocaat en bedrijfsjurist dezelfde studie hebben gedaan, de counsel veelal zelf afkomstig is uit de advocatuur en beide elkaars taal spreken, kijken deze ‘outsiders’ anders aan tegen de inkoop van de diensten. Die brengen eigen vragen mee en dwingen de advocaat met een beter verhaal te komen over wat de werkelijk toegevoegde waarde is van de dienst.
Intern hebben de general counsel ook steeds vaker te maken met bemoeienis over de keuze van de advocaat. Een ondervraagde counsel, met meer dan tien juristen onder zich, moet bij de raad van bestuur haar keuze voor een bepaald advocatenkantoor verantwoorden. En niet alleen aan de raad van bestuur, maar ook aan een M&A of finance department. Die vinden het niet meer vanzelfsprekend wat ze doet, vertelt ze.
Een wake up call voor de advocaten is vaak dat als eenmaal het predikaat preferred supplier is binnengehaald, dat men zich afvraagt waar het werk blijft. Een plek in het panel blijkt dan vaak het begin van het netwerken en het uitbouwen van de relatie, om zo ook echt zaken binnen te halen. Ondanks het feit dat er vaak gesproken wordt over snelle veranderingen binnen juridische dienstverlening, zijn advocaat en cliënt nog altijd in een hechte relatie verwikkeld. Er wordt wel meer om zich heen gekeken door bedrijven, maar echt helemaal afscheid nemen van een advocatenkantoor gebeurt nog eigenlijk zelden. Meestal neemt een counsel de erfenis aan bestaande relaties gewoon over.
Nog enkele trends die weliswaar een niche binnen de advocatuur betreft, is de toenemende invloed van de banken bij het verdelen van juridisch werk bij grote transacties als overnames en financieringen. De jongens uit de financiële wereld adviseren betrokken bedrijven steeds vaker vrij dwingend om in zee te gaan met hun bekende kantoren. Vrijwel al het werk wordt onder die kleine groep, vaak buitenlandse topkantoren met stevige Banking & Finance praktijken, verdeeld.
Derden mengen zich nu ook steeds vaker in de strijd om advocaat en cliënt bijeen te brengen. Een managing partner van een groot Engels kantoor krijgt soms cold calls van clubs die bijeenkomsten organiseren waar een tiental general counsel van zeer grote multinationals als Tesco, of Wal Mart klaar zit voor een kennismaking. De Nederlandse topadvocatuur mag dan tegen betaling van forse bedragen op audiëntie, voor quality time met de counsel. De partner gaat hier overigens vrijwel nooit op in.
Verder merkt deze managing partner op dat er nu ook agressievere methoden worden gebruikt door de concurrentie om binnen te komen bij cliënten van zijn kantoor. Megakortingen worden dan soms geboden door andere kantoren, maar veel klanten zijn terughoudend om in te gaan op dergelijke stuntprijzen. Men is toch meestal loyaal, zo blijkt.
Activisme onder counsel
Een vaak gehoorde kreet is dat de macht verschuift naar de bedrijfsjurist. Waar, maar dat ligt niet geheel aan de bedrijfsjurist zelf, of de crisis, zoals wel beweerd. Er valt gewoon steeds meer te kiezen uit een breder palet aan dienstverleners. In-house counsel worden steeds wereldwijzer en professioneler, en de statuur van de beroepsgroep is in rap tempo rijzende. De managing partner van het grote Angelsaksische kantoor ziet de status van sommige counsel soms als hoger dan die van belangrijke advocaat-partners.
Meer dan één geïnterviewd hoofd juridische zaken ziet voor zichzelf de taak weggelegd de advocatuur de goede richting op te sturen en te denken over de vraag hoe de wederzijdse investering in elkaars organisatie tot beider voordeel omgezet kan worden. De innovatieve en veranderingsgezinde denkers zitten daarbij duidelijk aan de kant van de bedrijfsjuristerij. Aan de kant van de advocaten zit de innovatie voor het grootste deel in slimmer delen van de juridische kennis met de cliënt.
De bedrijfsjuristen zijn momenteel duidelijk zoekende naar structuren om als gemeenschap sterker te staan en onderling kennis uit te wisselen. Men zoekt naar een gemeenschappelijke taal en practices om de advocatuur tegemoet te treden. Samengevat zijn een paar conclusies te trekken. De veranderingen zijn de afgelopen jaren niet zo hard gegaan als sommigen hebben voorspeld. De onderlinge relatie tussen advocaat en klant lijkt wel aan de vooravond te staan van een moderniseringsgolf, waarvan de exacte vormen echter nog niet helemaal duidelijk zijn.
Wel duidelijk is dat menig counsel geen genoegen meer neemt met de traditionele benadering: geeft u uw zorgen maar aan mij, alles komt goed. Ik ga aan de slag, de factuur ziet u achteraf. Dat is een soort blanco cheque weggeven, en dat is niet meer van deze tijd. Meerdere bedrijfsjuristen zeggen dat de grotere kantoren innovatie wel met de mond belijden, maar dat er in de praktijk weinig anders gaat. Het verdien- en organisatiemodel van de traditionele kantoren – groot en middelgroot – wordt door een bedrijfsjurist genoemd als een remmende factor voor innovatie. De hoge overheadkosten, opleidingsmodel, verkwist vrouwelijk talent en de mindset van oudere partners die minder openstaan voor nieuwe ideeën, zijn daarbij de obstakels. Die hebben prijsopdrijvende effecten, wat bij moderne nichekantoren veel minder het geval is. De lagere tarieven daar spreken voor zich.
De bedrijfsjuridische afdeling kijkt daarom, gesteund door afdeling inkoop, steeds vaker naar de nichekantoren, opgezet door vertrekkers bij diezelfde grote kantoren. Aan de aanbodzijde zien we steeds meer slimme initiatieven ontstaan die een serieus alternatief vormen voor de hoge tarieven, en die met behoud van kwaliteit en via internet en informatietechnologie tegenwoordig ook flexibele schaalgrootte beloven. Een general counsel merkt op dat hij het gevoel heeft dat grotere kantoren momenteel significant business verliezen door deze starheid, en dat veel werk al elders wordt ondergebracht.
Hij voegt de voorspelling toe dat de komende twee, drie jaar er een stevige verschuiving plaats zal vinden in het juridisch landschap. “De bedrijfsjuristerij moet daar hard en innovatief in gaan.”
De geheel nieuw vormgegeven Stand van de Advocatuur 2012 kunt u hier bestellen.