En wat we kunnen leren van de grote legal AI vendors
Marijn schrijft in zijn maandelijkse column over de terugkeer van de ’telefoontikker’, niet in studentenhuizen maar in de advocatuur: AI-tokens. Terwijl kantoren in hun maag zitten met stijgende AI-facturen, onderzoekt Marijn hoe hiermee om te gaan. Een ding is voor hem alvast duidelijk: simpelweg doorbelasten is een strategisch zwaktebod. Lees hier wat je wel kunt doen.
Generatiegenoten herinneren zich het fenomeen misschien nog wel: de telefoontikker. Mijn kinderen gaan hard lachen als ze dit lezen, maar de meeste studentenhuizen hadden er vroeger een. In het pre-mobiele tijdperk hing hij naast de gemeenschappelijke vaste lijn in de gang.
Zodra je iemand belde en hij of zij nam op, ging de meter lopen en dat hoorde je. Belde ik mijn moeder in de provincie, dan klonk dat rustig en overzichtelijk: tik……. tik……. tik. Maar belde ik mijn vriendinnetje tijdens haar trip in Zuid-Amerika, dan sloeg het apparaat totaal op hol: tiktiktiktiktiktik. Na afloop noteerde je als brave student het aantal verbelde tikken in het daarvoor bestemde schriftje, zodat eind van de maand de telefoonrekening eerlijk gedeeld kon worden.
De meter tikt weer
Precies dat ongemakkelijke gevoel van een wegtikkende meter heb ik sinds een tijdje bij mijn Claude-gebruik. Steeds vaker krijg ik berichten zoals die hieronder:
Kennelijk is Claude niet de enige die dit doet. In een voorpagina-artikel in het FD afgelopen week wordt gesteld dat advocatenkantoren ‘in paniek’ zijn door de fors stijgende AI-prijzen, omdat leveranciers afstappen van vaste abonnementen en per gebruik gaan factureren.
Nu betwijfel ik of er echt sprake zal zijn van paniek. Het bestuur van een goedlopend advocatenkantoor ligt echt niet wakker van wat extra licentiekosten, maar irritant is het natuurlijk wel. Zeker als je niet zag aankomen dat je die kosten voor je kiezen krijgt. Ik haat het zelf ook, helemaal omdat ik het gevoel krijg dat ik extra moet betalen voor iets wat niet als extra voelt.
Het is misschien wel een beetje ironisch. Cliënten hebben een hekel aan uurtje-factuurtje omdat het inefficiëntie beloont: hoe langer je over iets doet, hoe meer je verdient. En nu voeren wij juristen vol enthousiasme AI in die precies het omgekeerde doet. De meter tikt nog steeds, maar nu betekent inefficiëntie en slecht prompten dat wij juristen zelf meer betalen. Minuten worden tokens, en daarmee worden nieuwsgierigheid en experimenteren ineens beprijsd. Ik voorspel je dat jonge of minder AI-savvy advocaten een prikkel krijgen om niet te diep te graven en geen agents los te laten. Niet vanwege de kosten, want die zijn echt te overzien, maar omdat hun gepruts en gezoek ineens zichtbaar wordt en geld kan kosten waarover ze verantwoording moeten afleggen. Het is de zichtbare meter die het gedrag verandert, niet die paar euro die het meer kost.
AI is geen software, maar een nutsvoorziening
De verrassing bij advocatenkantoren over het invoeren van pay per use door de legal AI vendors komt voort uit één hardnekkige illusie die leeft onder juristen: de aanname dat AI een IT-systeem is. Maar dat is natuurlijk een misvatting. Gewone software, een documentmanagementsysteem, Microsoft Office, je urenregistratie, kost miljoenen om te bouwen, maar de marginale kosten van de duizendste gebruiker die op ‘opslaan’ klikt zijn vrijwel nul. Vaste prijzen zijn daar logisch.
AI is geen software in die zin. Je kunt het beter zien als een nutsvoorziening, als water uit de kraan. Iedere prompt, en elk van de 150.000 documenten in een due diligence, vereist stroom en rekenkracht op gloeiend hete, peperdure servers. De lage maandbedragen van de afgelopen jaren waren niet de echte kostprijzen, het was een tijdelijke subsidie van durfkapitalisten om marktaandeel te kopen. Die pot is kennelijk leeg. En nu agentic AI opkomt, systemen die niet één keer antwoorden maar autonoom duizenden documenten herlezen en zichzelf corrigeren, wordt er een tikker aan toegevoegd die net als toen ik vroeger naar Zuid-Amerika belde stevig kan ratelen.
De strategische keuze voor advocatenkantoren
Hoe de kantoren ermee omgaan weet ik nog niet, maar hun reflex is denk ik tweeledig: in een bezuinigingskramp schieten, of de variabele kosten simpelweg doorbelasten aan de cliënt. Beide lijken me een strategisch zwaktebod.
Zeker dat doorbelasten. Wie zijn rekenkracht met een opslag doorverkoopt, maakt zich tot tussenhandelaar in compute. En dat is geen verdedigbare marktpositie.
Wil je weten hoe het wél moet, dan kun je het ironisch genoeg afkijken van je eigen legal AI leveranciers. Kijk naar Legora en Harvey. Zij kopen rauwe tokens in voor letterlijk centen en verkopen ze voor een veelvoud, door er beveiliging en know how omheen te bouwen. Ze verkopen je geen tokens, ze verkopen je een uitkomst.
Maar ook zij zijn kwetsbaar.
Het is geen toeval dat Harvey een eigen model traint. Ze volgen het voorbeeld van het door SpaceX geacquireerde Cursor, dat zijn eigen model bouwde bovenop een open model en dat inmiddels als standaard voor het dagelijkse werk inzet. Cursor zat namelijk in precies dezelfde val als jouw leveranciers: dure tokens inkopen en met marge doorverkopen. De inkoopprijs van tokens had een enorme impact op hun resultaat (en waardering). In de berichtgeving heette dat letterlijk de margin trap.
Ik denk niet dat jouw kantoor dat na moet doen. Zelf een model trainen kan Harvey, met honderden miljoenen op de bank, maar Nederlandse kantoren niet.. En het alternatief, je hele manier van werken onderbrengen op het platform van zo’n leverancier, lost je probleem ook niet op. Dan ben je ontsnapt aan de token meter van Big Tech om afhankelijk te zijn van een andere partij. Dan heb je je afhankelijkheid alleen verplaatst, niet weggenomen.
Wat je wel kunt, als kantoor en als individuele jurist: leg je manier van werken vast los van het model. Je prompts, je playbooks, je manier om een dossier aan te pakken, in een laag die je zelf bezit en die naar elk willekeurig model kan routeren. Vandaag het goedkope model voor het filteren, het dure voor de redenering, morgen een open-weight model op een Europese server als de prijs of de privacy daarom vraagt. Dan heb je grip op je kosten, blijf je soeverein en blijft je voorsprong van jou. Want die zit in je werkwijze, niet in andermans model.
Dat is de les, denk ik. Als kantoor wil je geen doorgeefluik zijn voor de compute van techbedrijven. Je toegevoegde waarde ligt in het ontwerpen van efficiënte AI-processen, met jouw onvervangbare juridische ervaring en architectuur eroverheen. Verkoop de cliënt het enige wat hij écht wil: zekerheid tegen een voorspelbare prijs.
De meter tikt sowieso. De enige vraag die overblijft is wie er aan de knoppen zit.
