Advocatie-columnist én juridisch ondernemer Marijn Rooijmans staat stil bij het overlijden van Daniel Kahneman. Ook voor juristen geldt: een goede beslissing wordt niet zomaar genomen.
Als jurist heb je dag in dag uit te maken met de keuzes die mensen maken. Je zou zelfs kunnen zeggen dat ons werk grotendeels bestaat uit het beïnvloeden van die keuzes en die keuzes in de goede richting sturen. Daarbij gaan we uit van de gedachte dat mensen bij voorkeur hetgeen doen dat logisch gezien het meest in hun belang is. We baseren niet alleen veel van ons inhoudelijke werk op dat idee. Sterker nog, als juridische ondernemers gaan we ook ervan uit.
Hoewel het een verleidelijk en dus hardnekkig uitgangspunt is, is al heel lang bekend dat mensen zo niet in elkaar zitten. En het stomme is dat je dat niet leert in je studie of als beginnend jurist, althans niet in mijn tijd. Ik merk dan ook dat de meeste ervaren juristen die ik spreek nog nooit van Daniel Kahneman gehoord hebben. Hij overleed op 27 maart, een woensdag, op 90-jarige leeftijd. Ik schreef jaren terug al eens een stukje over zijn werk voor een ander medium, maar ik kan zijn overlijden niet laten passeren zonder het nog eens onder je aandacht te brengen, want dat zou eigenlijk verplichte stof moeten zijn voor elke jurist.
Kahneman was van huis uit psycholoog. In de jaren ‘50 werkte hij voor het Israëlische leger en raakte hij gefascineerd door de manier waarop men toekomstige officieren selecteerde. Deze ervaring vormde het begin van jarenlang onderzoek naar de manier waarop mensen keuzes maken. Medio jaren ‘80 toonde hij aan dat – anders dan economen tot dat moment dachten en veel juristen dus nog steeds denken – mensen lang niet altijd hun economische beslissingen baseren op welbegrepen eigenbelang. Voor zijn werk kreeg hij, als psycholoog zonder enige economische opleiding, in 2002 de Nobelprijs voor Economie.
Totdat Daniel Kahneman de fundamenten van de menselijke besluitvorming blootlegde, was de heersende leer in de economische wetenschap inderdaad het idee van de ‘homo economicus’: het beeld van de mens als een rationeel beslissend wezen, altijd handelend in eigenbelang met volmaakte logica. Kahneman’s onderzoek liet zien dat mensen keuzes maken op basis van automatismen die leiden tot beslissingen die objectief gezien niet de juiste zijn. Simpel gezegd: Kahneman ontdekte dat in de menselijke geest twee systemen actief zijn als het gaat om het maken van keuzes.
Systeem 1 is aangeboren en dominant. Het beslist snel op basis van de op dat moment beschikbare informatie, met een minimum aan energie en vrijwel automatisch. Dit systeem is het dominante systeem dat de talloze beslissingen en keuzes faciliteert die we dag in dag uit moeten maken. Zonder dat systeem zouden we niet kunnen functioneren. Systeem 2 is secundair. Het gaat objectiever te werk en leidt tot afweging van meer factoren, maar kost ook veel meer energie en bewuste denkkracht. Systeem 2 is niet aangeboren, maar ontwikkel je als mens. Om het te gebruiken moet je als het ware ‘aanzetten’.
Kahneman liet zien dat, tenzij we bewust systeem 2 activeren, onze beslissingen sterk beïnvloed worden door emoties en verkeerde inschattingen over waarschijnlijkheid en risico, maar ook door de manier waarop keuzes aan ons worden gepresenteerd. Dat wordt versterkt doordat we allemaal lijden aan schromelijke zelfoverschatting waar het ons vermogen betreft om goede keuzes te maken.
Als je het werk van Kahneman leest, snap je onder andere waarom boetes beter werken dan bonussen, waarom goed uitziende mensen sneller carrière maken en ook waarom mensen zo moeilijk van een eenmaal ingenomen standpunt af te brengen zijn. Maar je leert ook hoe je je eigen tariefonderhandelingen het best kunt insteken, waarom mensen die veel in een klant, een project, of een procedure hebben geïnvesteerd daar zo moeilijk mee kunnen stoppen, of dat je ondanks prima werk en goede adviezen toch een uitermate ontevreden cliënt kunt hebben.
