Je kent ze vast: kantoren die alles willen zijn voor iedereen. Ze ogen prima: strak kantoor, slimme mensen, keurig op de lijstjes, gelikte presentaties, aardige omzet. Maar onder de motorkap? Strategische leegte. Geen scherpe keuzes, geen richting, geen visie. Alles draait op de persoonlijke goodwill van een handjevol partners, schrijft Marijn Rooijmans in zijn nieuwe column.
Nu kun je je afvragen hoe erg dat is. Ik zou zeggen, niets aan de hand als iedereen in dat kantoor het best vindt. Het wordt alleen wel pijnlijk als het gaat over de toekomst.
Precies die strategische leegte achter een gelikte façade, is de kern van een onderzoek van Harvard Law, dat ik onlangs tegenkwam. Echt de moeite waard om even te lezen. Mariano Batalla doet er verslag van research naar succesfactoren van advocatenkantoren in de huidige veranderende markten. Hij bestudeerde topkantoren in Latijns-Amerika. Ok, nee, dat is niet de Zuidas, maar de blinde vlekken die hij blootlegt zie ik hier net zo. Overal. Ook bij ons nuchtere, calvinistisch opgevoede Hollanders, zijn er partnergroepen die denken dat strategie iets is dat je eens per jaar op de hei bespreekt, en daarna negeert.
Drie valkuilen die we ook in Nederland vrolijk negeren
Batalla noemt drie patronen die dodelijk zijn voor je kantoor:
- Input over impact: Sturen op uren in plaats van op waarde voor de cliënt.
- Instinct over insights: Besluiten worden genomen op onderbuikgevoel in plaats van op data en strategie.
- Superstars over systems: Kantoren leunen te veel op de kennis in de hoofden van partners, in plaats structureel te bouwen aan systemen voor het kantoor.
Het gevolg? Kantoren die alles voor iedereen willen zijn. In zijn stuk noemt Batallz ze jellyfish firms: ze drijven mee op de stroom van de markt, zonder richting, zonder ruggengraat.
Herkenbaar? Ja toch? Het is waarschijnlijk een universeel verschijnsel. Ook in Nederland hebben we er veel van.
Kies: unicorn of hedgehog
Volgens Batalla zijn er twee modellen die wel werken:
- De unicorn firm: high-end, gespecialiseerd, hoge tarieven, alleen het mooiste werk.
- De hedgehog firm: breed maar strak georganiseerd, met efficiënte processen en betrouwbare kwaliteit en service.
Beide modellen kunnen uitstekend werken, áls je er één kiest. Maar dat is precies waar het vaak misgaat. Kantoren met een groep partners die denken dat hun kantoor én gespecialiseerd én breed inzetbaar kan zijn. Ze willen alles doen, elke client bedienen, maar uiteindelijk blinken ze nergens écht in uit. Er is geen focus, geen plan, geen aantrekkingskracht voor toptalent. Wel prijsdruk, verloop, burn outs en eindeloos gemor bij de koffieautomaat.
En dan komt AI…
Alsof kiezen nog niet lastig genoeg is, dendert AI ondertussen de juridische wereld binnen. En nee, dat is geen abstract toekomstbeeld. Het raakt de kern van je kantoor.
- Voor unicorn firms is AI een accelerator. Goed worden in iets wordt nóg krachtiger.
- Voor hedgehog firms is AI een must. Efficiëntie beloven zonder AI? Kansloos.
- Voor jellyfish firms is AI rampzalig. Geen focus, geen proces, geen verhaal, je wordt weggevaagd door slimmere, snellere concurrenten.
Strategie zonder scherpe keuzes is geen strategie
Strategie zonder echte keuzes is geen strategie, dat is verspilling van ieders tijd. Echte keuzes doen pijn. Ze dwingen je om dingen níet meer te doen, clienten niet meer te bedien, afscheid te nemen van sommige medewerkers en partners. En ja, dat is moeilijk.
In het onderzoek zie je dat de meest succesvolle kantoren wel duidelijke keuzes maken. Ze weten wie hun klanten zijn, én wie niet. De partners bouwen samen bewust aan iets dat blijft. Niet door briljante solo’s, maar met systemen, transparantie en een cultuur van consistentie.
Niet sexy, wel effectief.
Dus, wat nu?
Kijk eens eerlijk naar je eigen kantoor. Zijn jullie een unicorn, een hedgehog… of een kwal? En wat zegt dat over de toekomst?
Zoals een van de managing partners in het onderzoek zei:
“Je moet iets bouwen dat groter is dan jijzelf. Iets dat blijft, ook als jij weg bent.”
Voel je die behoefte niet? Dan ben je misschien geen bouwer, maar een gebruiker. Iemand die jullie kantoor ziet als persoonlijk verdienmodel in plaats van als gezamenlijke onderneming van jullie partnergroep. Als dat zo is, dan is dat prima natuurlijk, als je er maar eerlijk over bent. Realiseer je dat er een prijs aan zit, wees voorbereid op:
- jonge talenten die niet blijven,
- cliënten die niet loyaal zijn,
- en een kantoor dat stilletjes wegzakt in irrelevantie.
Want zonder scherpe keuzes verdwijn je. Misschien niet vandaag.
Maar wel.
Langzaam.
Geruisloos.
Lees ook:
