Jaja, het coronavirus zou de grote transformatie in legal tech-land met zich meebrengen. Maar om heel eerlijk te zijn heb ik het idee dat dat toch wat tegenvalt. Wat ik ondertussen wél merk, is dat er steeds meer vraag en aandacht voor legal tech-oplossingen komen vanuit andere dienstverleners.
Ik heb dit al eerder geroepen, maar ik zie nu meer bevestiging: door legal tech kunnen andere beroepsgroepen meer van het juridische erbij gaan doen, want dat versterkt hún eigen dienstverlening.
Bij Artificial Lawyer las ik over de lancering van de ‘Legal Business Services’ groep van Deloitte, een van de Big Four-accountantskantoren. Dat gaf veel ach en wee in Amerika: als zo’n grote jongen met een bak geld juridische diensten gaat verrichten, dan is dat het einde van de advocatuur. Net zoals advocaten wel konden inpakken toen we rechtsbijstandsverzekeraars kregen. Niet dus. En de grap is dat Deloitte in de meeste staten helemaal geen juridisch advies mág geven in verband met het adviesmonopolie.
Het signaal is wel een mooie, want van een accountantskantoor zou je niet direct juridisch advieswerk zoals contracten verwachten. Maar het kan natuurlijk wel, en als je anno 2020 een nieuwe dienst in die niche opzet waarom zou je dat dan niet met legal tech doen? Dan ben je sneller, effectiever en met minder mensen klaar dan de traditionele dienstverleners.
Adviesmonopolie
In Nederland geldt geen adviesmonopolie voor advocaten, iedereen mag juridische diensten verlenen. Alleen procederen is gedeeltelijk een afgeschermde markt. Dus als je als boekhouder, accountant, coach of welk beroep dan ook juridische diensten erbij wilt aanbieden, dan kan dat. En met legal tech kan dat vaak ook nog goedkoop én op het niveau van een advocaat of jurist. Dat zijn immers gewoon de documenten of kennis die je erbij koopt.
En omdat je het goedkoop inkoopt, kun je het goedkoop wegzetten als je wilt. Ik zie daarbij vooral interesse in het (bijna) gratis weggeven van de dienst. Als lokkertje, als upsell, als complimentje, hoe je het maar wil noemen. Waar het om gaat, is dat je jouw klanten wat extra’s kunt bieden dat de concurrent niet heeft. Daar hoef je niet perse geld voor te vragen, dat geld verdien je met wat je core business is.
Een bijeffect van die strategie is dat de prijs van juridisch advies omlaag gaat. Dat noemen we commodificatie, een term die ik al vaker heb laten vallen bij juridische dienstverlening. Goedkoop, standaard en simpel. En laat dat nou precies zijn waar computers goed in zijn.
‘Maar wij zijn beter’
Natuurlijk zal iedere advocaat nu zeggen: maar wij zijn beter. Kwaliteit is wat de cliënt zoekt, en zo’n standaarddocument van een accountant is lang niet wat wij kunnen bieden. Daar zitten een paar opties in, leuk, maar wij maken het op maat.
En ja, dat klopt. In het algemeen is maatwerk natuurlijk altijd beter dan standaard, zelfs dan standaard-met-opties. Alleen de prijs is ook navenant, vergelijk een maatpak van de kleermaker met een kostuum van Suitsupply waar mouwen en taille ingenomen kunnen worden, en dat was het dan. Tot nu toe had je qua prijs niet zo heel veel opties, maar als je daar verandering in ziet komen dan zullen klanten best eens zeggen, het mag ook wel wat goedkoper.
Een geheimpje uit de marketing: kwaliteit is geen unique selling point, geen punt waarop je jezelf kunt presenteren als beter dan de concurrent. De reden daarvoor is simpel, je klant heeft over het algemeen geen idee hoe de kwaliteit van het werk vast te stellen, en gaat er dus vanuit dat iedereen wel ongeveer even goed zal zijn.
Een klant gaat dus op zoek naar andere dingen dan kwaliteit om het verschil te verklaren. Meestal is dat als eerste de prijs. En dat is waarom goedkope alternatieven altijd zo snel succes gaan boeken, zeker in het begin. Je moet dan als ‘duur’ alternatief zoeken naar een herpositionering waarbij het niet alleen gaat om kwaliteit, maar om iets anders waarmee je het verschil kunt blijven maken. En dat is lastig, omdat bij de meeste advocatenkantoren het eigenlijk alleen gáát om de kwaliteit. Dat gaat dus niet werken.
Een kantoor dat zichzelf opnieuw kan uitvinden, heeft dus de beste kans als hoogste hieruit te komen. Wellicht als superspecialist in een kleine niche? Als verbeteraar van die modelletjes? Als eigen, nóg betere modellenontwikkelaar? Ik weet het niet, dat is wellicht iets voor een volgende column. Maar blijf alsjeblieft niet zitten op de kwaliteit van je maatwerk, want dan ga je het niet redden.
