Je hebt het verhaal over die oude monteur wel eens gehoord, toch? In een fabriek is een cruciale machine stilgevallen. Niemand krijgt ‘m aan de praat. De hele tent in paniek. Tot er een oude rot in het vak langskomt. Hij kijkt, luistert, pakt zijn hamer, en geeft één tik. Gefixt: alles draait weer.
Een week later volgt de factuur: €10.000. De klant belt woest op: “Maar je was er maar vijf minuten!” De monteur antwoordt droog: “Tja meneer, die tik kost 5 euro. Weten waar te tikken: €9.995.”
Het blijft een aardig verhaal. Voor onze beroepsgroep is het nu relevanter dan ooit. De meesten van ons rekenen hun werk namelijk nog steeds af op basis van tijd. Alsof je vijf uur denken en drie uur typen kunt optellen tot een bepaalde ‘waarde’. De waarheid is: je werktijd is waardeloos. Of in ieder geval is het een beroerde manier om je waarde in uit te drukken.
Dat schuurde altijd al, maar we kwamen er mee weg.
Arbeid en waarde
Dat is aan het veranderen, want het verschil tussen arbeid en waarde, dáár wringt het. Werk waar je vroeger een halve dag op kon schrijven kost nog maar een fractie van die tijd. AI verandert het spel fundamenteel. Het vermindert de factor arbeid in het proces, maar laat de waarde intact, of verhoogt die zelfs. Daarmee wordt pijnlijk duidelijk: het uurtarief is geen werkbare maatstaf.
Denk nou niet dat het verdwijnen van het uurtarief de verschillen tussen kantoren verkleint. AI is niet de grote gelijkmaker die alle kantoren op één hoop veegt. Integendeel het maakt verschillen pijnlijk duidelijk:
Wie waarde levert, wint. Wie tijd verkoopt, verliest.
Denken in uren is eigenlijk marxistisch
Historisch gezien is het uurtarief vooral een praktische administratieve methode. Het werd populair in de twintigste eeuw, vooral bij dienstverleners omdat het transparant lijkt en makkelijk werkt. Maar er ligt een oude aanname onder: dat arbeid gelijk staat aan waarde. En laat dat nou net de basis zijn van de arbeidswaardeleer. Een economische overblijfsel uit de 19e eeuw die vooral geassocieerd wordt met het gedachtengoed van Karl Marx. Hij vond dat arbeid waarde schept. Niet inzicht, niet resultaat, maar arbeid. Je moet het doen om het te verdienen.
En ook al is die opvatting economisch gezien al lang overboord gezet, hij is hardnekkig. De meeste medewerkers denken nog steeds dat hun arbeid gelijk staat aan waarde. Ga maar na, je krijgt nog steeds reacties als: “Ik heb er hard aan gewerkt.” Alsof dat iets over de waarde zegt.
De Britse econoom Jevons was in 1871 een van de economen die beschreef hoe waarde wel werkt. Hij brak met het idee dat waarde voortkomt uit arbeid of kosten en legde uit dat waarde van een goed of dienst bepaald wordt door het extra nut dat je er van hebt als klant.
Stel, je bent verdwaald in de woestijn. Je krijgt een fles water. Die is letterlijk van levensbelang. Maar thuis waar water gewoon uit de kraan komt ligt de waarde heel anders. Niet omdat het water verandert, maar omdat het voor jou iets anders betekent.
Klanten denken ook zo. Ze zijn het zich niet bewust, maar ze redeneren vanuit de marginale waardeleer. Iets is niet waard wat het gekost heeft om te maken, maar wat het op dat moment voor hen betekent.
Waarde zit in schaarste en perceptie
Daarom is in ons vak klantperceptie zo cruciaal. Een advies van een partner met twintig jaar ervaring voelt anders dan een advies van een beginnende jurist, ook al staat er in de kern hetzelfde. Dat verschil zit niet in de arbeid. Dat verschil zit in vertrouwen, het gevoel van veiligheid dat cliënten eraan ontlenen.
Zo werkt het ook met advocatenkantoren. Topkantoren kunnen toptarieven rekenen, niet omdat ze meer doen, maar omdat de client hun werk anders percipieert. Voor de client voelt het als een soort juridische verzekering: als je hen inschakelt, dan zit je goed.
Dat is hun waarde. Die zit niet in de arbeid, maar in de schaarste van wat zij bieden. Er zijn namelijk maar een paar anderen waar je dit soort zekerheid kúnt kopen.
Van ambacht naar licentie
Juridisch werk kost steeds minder tijd. Niet omdat het simpeler wordt, maar omdat we steeds beter weten hoe we er technologie voor moeten inzetten. De echte waarde zit dus ook al lang niet meer in de uren, maar in wat daaronder ligt: ervaring, opgebouwde kennis, inschattingsvermogen, reputatie, vertrouwen.
Het zou me dan ook niet verbazen als het businessmodel van topkantoren langzaam steeds meer op dat van softwarebedrijven gaat lijken. Ze verkopen geen tijd meer, maar de inzet van hun intellectueel eigendom. En de zekerheid die dat met zich meebrengt. Hun marges worden daarmee alleen maar groter.
En de rest?
Laten we eerlijk zijn, de meeste kantoren hebben niet een reputatie die zó stevig is dat klanten het prijskaartje van ondergeschikt belang vinden.
Voor wie tijd verkoopt in plaats van vertrouwen, zijn er donkere wolken aan de horizon. Werk dat ooit gold als specialistisch, schuift op richting standaard. En wat standaard wordt, wordt goedkoper. Dat is hoe de markt nu eenmaal werkt.
UIteraard, als juridisch werk goedkoper wordt, kunnen meer bedrijven zich dat veroorloven. Dus waarschijnlijk groeit de markt. Maar dat gaat je praktijk in de huidige vorm niet redden. Want de prijzen van standaard juridisch werk dalen, dus van die groei profiteren alleen de partijen die met minder mensen, meer werk kunnen verzetten. Dat zijn niet degenen die denken dat uren iets over je waarde zeggen.
Wat dan wel?
Veel advocaten, ook buiten de top, bouwen hun praktijk op relaties, vertrouwen, nabijheid. Dat is zinvol en verstandig, maar ook vertrouwen heeft een prijsgrens. Een General Counsel die drieduizend euro betaalt voor een opinie, moet zich op een dag verantwoorden als blijkt dat een vergelijkbaar advies elders te krijgen is voor een fractie van dat bedrag.
Efficiëntie is niet iets waar je wel of niet voor kiest. Het wordt een minimumvoorwaarde. Je moet snel, slim en schaalbaar hoogwaardige juridische output kunnen leveren. Elke jurist moet dat om überhaupt mee te kunnen doen in de markt. Alleen op de korte termijn geeft AI je misschien een voorsprong.
De echte waarde zit uiteindelijk in wat jij toevoegt dat niet te kopiëren of te automatiseren is. Jouw inzicht. Jouw rol als sparringpartner. Jouw positie als trusted advisor. Kortom je vermogen om “te weten wanneer je waar moet slaan met je hamer.”
Dat maakt wat jij biedt schaars in de ogen van je client. Dat maakt wat jij biedt waardevol. Niet de uren die je eraan besteedt.
