Nu AI een steeds grotere rol speelt in juridisch werk, klinkt de roep om het uurtarief af te schaffen steeds luider. In zijn column betoogt Marijn dat we daar voorlopig nog niet zijn. Niet alleen omdat kantoren graag vasthouden aan het oude model, maar ook omdat we niet altijd het juiste gesprek erover voeren.
Het is al jaren een terugkerend thema: advocaten zijn duur en overschrijden bijna altijd het vooraf afgesproken budget. De verklaring ligt volgens velen voor de hand en ik heb er zelf ook over geschreven: het uurtarief zou inefficiëntie belonen. Wie per uur factureert, heeft weinig prikkel om sneller te werken.
Met de opkomst van AI lijkt dat beeld alleen maar sterker te worden. Technologie maakt werk sneller en goedkoper, dus het uurtarief zou zijn langste tijd hebben gehad. Tenminste, dat is het verhaal.
Laat ik helder zijn: ik denk ook dat AI impact gaat hebben op het businessmodel van kantoren. En ja, ik zie ook dat veel kantoren processen in stand houden die slimmer kunnen. Dat gaat veranderen. Commodity werk wordt de komende jaren in rap tempo geautomatiseerd en zal dus veel goedkoper zijn dan nu.
Verder denk ik nog altijd dat je de waarde van juridisch werk niet goed kunt uitdrukken in tijd. Je werktijd op zichzelf is waardeloos.
Maar tegelijk denk ik dat we voorlopig nog niet van het uurtarief af zijn.
Stuk op Linkedin
Ik kom hierop omdat ik afgelopen week op Linkedin een interessant stuk las van Bert Vries. Daarin legt hij uit dat de tegenstelling tussen uurtarief en efficiëntie een valse is. Dat het uurtarief niet per definitie inefficiëntie beloont en technologie dat model automatisch ondergraaft. Dat is te kort door de bocht.
Het uurtarief is namelijk niet alleen een eenheid om werkzaamheden uit te drukken. Het is ook een manier om onzekerheid te beprijzen en risico’s daar te leggen waar ze horen. Bij degene die het probleem heeft.
Cliënten zijn helemaal niet zo prijsgevoelig
Een aantal jaar geleden ontwikkelden we met Lawyerlinq een software oplossing waarmee bedrijfsjuridische teams eenvoudig van meerdere kantoren offertes kunnen opvragen en vergelijken.
In gesprekken met general counsel hoorden we eigenlijk altijd hetzelfde: besparen op advocaatkosten? Ja, graag!
Tot het moment waarop hun vaste kantoren daadwerkelijk tot concurrentie gedwongen werden…
Dan veranderde de toon van het gesprek. Ineens ging het niet meer over budgetoverschrijdingen en uurtarieven, maar over kwaliteit en het belang van hechte relaties. Over kennis van de organisatie en “strategisch meedenken”.
Achteraf leerden we dat kosten eigenlijk secundair zijn. Het ging over comfort, om vertrouwen en rugdekking en hoeveel belangrijker ze dat vonden. Hartstikke menselijk en begrijpelijk. “Nobody ever got fired for hiring…” vul zelf maar in.
Kosten zijn geen echt thema
In diezelfde periode vroegen we ook aan een aantal CFO’s waarom zij juridische diensten niet scherper lieten inkopen. Hun antwoord was opvallend nuchter: “tja die tarieven zijn te hoog natuurlijk, maar ach…”
Daar leerde ik iets dat me bijbleef. Het feit dát er bespaard kan worden is op zichzelf nog geen reden om in actie te komen. Voor een CFO gaat het om impact en om focus. Een intensief traject om 10% op externe advocaatkosten te besparen levert misschien 100K op. Vergelijk dat eens met een kleine optimalisatie in marge, werkkapitaal of pricing voor een bedrijf. Daar kan één procentpunt direct miljoenen verschil maken. Als je je dat realiseert snap je dat advocaatkosten in veel bedrijven gewoonweg geen thema zijn en waarom maar voor heel weinig legal managers externe kosten een onderdeel vormen van hun beoordeling.
Dat relativeert dus ook het idee dat de hele markt verschuift als technologie het mogelijk maakt om uren te schrappen. Tot nu toe zijn kostenbesparingen niet genoeg geweest om de markt in beweging te brengen.
De rol van de opdrachtgever
Wat bovendien meestal buiten beschouwing blijft, is de rol van de cliënt als opdrachtgever.
Hoe vaak wordt een juridisch project vooraf echt scherp gedefinieerd? Hoe vaak worden alle variabelen en onzekerheden in kaart gebracht, hoe vaak verschuift de strategie tijdens zo’n project zonder dat iemand expliciet maakt wat dat betekent voor de kosten?
Veel complexe juridische projecten laten zich niet makkelijk afbakenen. Op het moment dat het werk bij een kantoor binnenkomt zijn er veel feiten die later relevant blijken nog niet bekend. Er zijn allerlei zaken die de advocaat niet in de hand heeft en die eigenlijk in de risicosfeer van de cliënt thuis horen.
In andere sectoren heet dat “scope creep”, maar in de juridische praktijk hebben we het dan vaak over: “de advocaatkosten lopen uit de hand”.
En dat is natuurlijk ook zo, maar daar ben je als cliënt zelf bij. Als je een huis laat bouwen met een plaatje van pinterest als bouwinstructie en ook nog eens tijdens de bouw over de bouwplaats loopt om constant input en aanwijzingen te geven, dan moet je ook niet raar opkijken als het twee keer zo duur wordt dan je in aanvang had besproken.
Zo is het met complexe juridische projecten ook. Daar verandert AI weinig aan. Wil je een vaste voorspelbare prijs, dan moet moet je:
- Tijd en moeite investeren in een glasheldere projectomschrijving.
- De adviseur selecteren die het meest geschikt is en niet bang zijn om je vertrouwde kantoor te passeren.
- Zelf ook actief waken voor scope creep.
Kun of wil je dat niet als cliënt? Dan is het logisch dat je advocaten komen met een afrekenmodel waarin het gebrek aan duidelijkheid voor jouw rekening komt.
AI of geen AI. Wat denk jij?
