Al jaren gaat het rond in de juridische sector: het wordt tijd om af te stappen van het uurtje factuurtje-model. Klanten worden er nooit gelukkig van, het is een hoop gedoe voor medewerkers en het zou zo eenvoudig moeten zijn om gewoon een prijs te noemen.
Door Arnoud Engelfriet, correspondent Legal Tech
Maar toch blijft het maar gebruikt worden, een enkel experiment of uitzonderlijke case daargelaten. Daar zit inderdaad een probleem: wat moet het alternatief zijn? Op deze vraag moet wel een antwoord komen, anders is het invoeren van nieuwe systemen (legal tech dus) gedoemd te mislukken.
De kern achter het uurtje factuurtje-model is dat je als dienstverlener eigenlijk je tijd verkoopt. Je wilt mij een uur spreken, je wilt Ronald een dag in de rechtszaal of Willem een week in de data room op zoek naar verborgen gebreken in contracten bij je overnametarget. Die tijd is kostbaar en kost dus geld. Dat klinkt heel aantrekkelijk, zeker als je bedenkt dat je ook nog kunt differentiëren. De junior medewerkers zijn per uur goedkoop, de senior partners duur en daartussen is er flexibiliteit. En wil je echt exclusief zijn, dan verhoog je je uurtarief gewoon.
Een nadeel van dit model is dat het in feite volkomen arbitrair is. Waarom moet mijn tijd 150, 300 of 700 euro per uur waard zijn? En in dat nadeel zit ook de pijn bij invoering van software en diensten die je effectiever laat werken, want dan scheelt het tijd voordat de klus klaar is. En dan ben je dus goedkoper, omdat je sneller klaar bent? Dat voelt raar. Als mensen een jurist willen hebben voor een klus, waarom betalen ze dan 3000 euro bij A die het handmatig doet en 750 bij B omdat die een handige tool heeft en alleen nog even een review hoeft te doen.
Het antwoord is natuurlijk: A en B zijn onvergelijkbaar. En dat is bij dienstverlening eigenlijk ook zo. Maar als je naar de juridische dienstverlening kijkt vanaf enige afstand, dan zie je toch echt standaardproducten opduiken. Dan moet ik gelijk aan Susskind denken. Die verdedigt al meer dan een decennium het standpunt dat ook onze sector gaat standaardiseren en daarna commodificeren, en de opkomst van standaardproducten (in plaats van maatwerkdiensten) is daarbij de belangrijkste factor.
Het verschil tussen een product en een dienst is wezenlijk, en niet alleen maar een kwestie van een ander labeltje plakken op de pagina waar je ‘m adverteert. Een dienst is in principe maatwerk, en een product is standaard met wellicht wat aanpassingen hier en daar. Daarom kan op een product een vaste prijs worden geplakt, en op een dienst eigenlijk niet.
Alleen, wat moet die vaste prijs dan zijn? Dat kun je pas zeggen als je weet wat het werk is, of eigenlijk moet ik zeggen: wat de investering is. In de klassieke wereld kijk je naar inkoop- en andere kosten, met een opslag voor je bedrijfsvoering en de winst die je wilt maken. Dit is veel lastiger bij sectoren die klassiek alleen diensten leveren tegen een uurtarief. Daar is de historische kennis van wat het kóst veel moeilijker te reconstrueren. Maar dat is wel waar we naartoe moeten.
Legal tech kan daar een oplossing in bieden. Deze reduceren een hoop werk tot klikken op wat knopjes en elimineren zo de factor tijd. Dan blijven over: de kosten van de kenniswerker om die op te leiden zodat hij weet wélke knopjes er nodig zijn, of wanneer je afwijkt van de standaarduitvoer. Maar daar is veel makkelijker mee te rekenen. Ik ben er dan ook van overtuigd dat je bij het standaardiseren van je proces je al snel een vaste prijs kunt plakken op je producten.
